經(jīng)過前幾年汽車銷量增長(zhǎng)率的谷底震蕩，近年來中國(guó)汽車市場(chǎng)再次風(fēng)起云涌，整車產(chǎn)銷量增長(zhǎng)率再度大幅攀升。然而，爆棚的汽車產(chǎn)銷量，并沒有給汽車經(jīng)銷商們帶來高利潤(rùn)。

銷量見漲，但利潤(rùn)不見漲，成為汽車經(jīng)銷商頭痛的問題。的確，隨著家用汽車在中國(guó)的不斷普及，整車銷售如今已經(jīng)進(jìn)入了微利時(shí)代，甚至有些經(jīng)銷商已經(jīng)到了賣車負(fù)利潤(rùn)的地步。

互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代的到來，無數(shù)的傳統(tǒng)行業(yè)開始進(jìn)行思維化的產(chǎn)業(yè)革命，企業(yè)由過去單一的貿(mào)易型經(jīng)濟(jì)模式，開始向平臺(tái)化運(yùn)作模式展開，汽車行業(yè)也不例外。

汽車經(jīng)銷商要想獲得高利潤(rùn)，就必須改變單一的，以整車進(jìn)銷差價(jià)和廠家返利為利潤(rùn)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)模式，而應(yīng)該把4S 店進(jìn)行平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)。以整個(gè)汽車為生態(tài)核心，尋找多方向的利潤(rùn)來源，汽車后市場(chǎng)產(chǎn)品則是當(dāng)前一個(gè)巨大的利潤(rùn)突破口。所以，我們說，現(xiàn)在的汽車4S 店只有會(huì)賣后市場(chǎng)產(chǎn)品才能多賺錢。

汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域眾多，產(chǎn)品線豐富。從購(gòu)車后的加裝類精品，到金融保險(xiǎn)類服務(wù)，再到售后的輪胎、機(jī)油、維修、美容等產(chǎn)品和服務(wù)，可謂是品種多樣，利潤(rùn)無限。但是，當(dāng)前絕大部分汽車4S 店在后市場(chǎng)產(chǎn)品銷售上，還處在萌芽的階段。原因有以下幾點(diǎn)：

（1）之前整車銷售的高利潤(rùn)，讓汽車經(jīng)銷商不重視后市場(chǎng)產(chǎn)品的銷售，至今都沒有較強(qiáng)的后市場(chǎng)產(chǎn)品銷售的意識(shí)。

（2）汽車后市場(chǎng)產(chǎn)品有很多4S 店以外的經(jīng)營(yíng)模式在競(jìng)爭(zhēng)，比如：電話車險(xiǎn)、汽車美容店等。很多4S 店認(rèn)為，對(duì)手的成本低，產(chǎn)品價(jià)格壓得很低，難以競(jìng)爭(zhēng)。

（3）汽車后市場(chǎng)產(chǎn)品由于品牌雜、品類多，市場(chǎng)自身存在著一定的不規(guī)范性，讓很多汽車4S 店不愿加入。

其實(shí)，對(duì)于經(jīng)營(yíng)后市場(chǎng)產(chǎn)品，相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，4S 店還是有著很多天然的優(yōu)勢(shì)。首先，整車銷售的源頭來自4S 店；其次，4S 店有著很強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì)；最后，4S 店的銷售顧問在整車銷售時(shí)與客戶建立下了關(guān)系優(yōu)勢(shì)。這些優(yōu)勢(shì)都可以成為4S 店后市場(chǎng)產(chǎn)品銷售的重要砝碼。

但很多汽車經(jīng)銷商放著這些砝碼不用，只是隨意的經(jīng)營(yíng)著后市場(chǎng)產(chǎn)品，明明唾手可得的利潤(rùn)點(diǎn)放著不要，還天天自憐自艾地感嘆整車銷售利潤(rùn)低、廠家返利不足。

讓我下定決心寫本書的一個(gè)重要因素，來源于2016 年我自己的家用轎車的一次車險(xiǎn)續(xù)保經(jīng)歷。

目前我正在使用的是一輛德國(guó)的豪華品牌SUV，在我的車輛保險(xiǎn)到期前3 個(gè)月，平安、太平洋、人保等一些車險(xiǎn)直銷公司的電話銷售人員就開始不斷地聯(lián)系我，給出各式各樣的優(yōu)惠促銷方案，吸引我的車輛續(xù)保。

而作為我購(gòu)車和一直堅(jiān)持保養(yǎng)維修的那家4S 店，卻始終沒有和我聯(lián)系。直到車險(xiǎn)即將到期的前3 天，終于接到了這家4S 店的一個(gè)續(xù)保電話。打電話的應(yīng)該是一位新工作不久的小姑娘，話術(shù)很不熟練。當(dāng)我告訴她，你的電話打來得太晚了，我已經(jīng)在電話車險(xiǎn)的公司購(gòu)買了保險(xiǎn)后，她也沒有多問，直接就結(jié)束了通話。電話掛斷后，我自言自語(yǔ)了一句：4S 店這樣做續(xù)保服務(wù)，要是能做得好，那叫天理不容。

的確，現(xiàn)在不少汽車4S 店之所以利潤(rùn)低和后市場(chǎng)產(chǎn)品銷售才剛剛起步，很大程度是因?yàn)樽陨韺?duì)后市場(chǎng)產(chǎn)品銷售不夠重視，對(duì)于后市場(chǎng)產(chǎn)品沒有相應(yīng)的銷售流程和管理方法。就像我親身經(jīng)歷的這次車輛續(xù)保，作為一個(gè)豪華品牌的知名汽車經(jīng)銷商都是抱著這種不積極得賣就算的態(tài)度，更何況其他的汽車經(jīng)銷商呢？這哪里是4S 店啊？這分明就是路邊的小攤小販。

當(dāng)今的汽車4S 店在整車銷售領(lǐng)域已經(jīng)相對(duì)成熟，但在后市場(chǎng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域還是剛剛起步。所以，我寫本書，就是希望把后市場(chǎng)產(chǎn)品銷售的系統(tǒng)流程呈現(xiàn)給汽車經(jīng)銷商，讓汽車經(jīng)銷商們看到汽車后市場(chǎng)產(chǎn)品銷售能帶來的可觀利潤(rùn)。

現(xiàn)在的市面上也有一些關(guān)于汽車后市場(chǎng)產(chǎn)品銷售技巧類的書籍，但主要是針對(duì)輪胎、機(jī)油、維修、快保、美容、洗車等汽車服務(wù)的小型加盟店，本書中談到的每一個(gè)話題，只是針對(duì)單一的產(chǎn)品。借助互聯(lián)網(wǎng)思維，進(jìn)行平臺(tái)化管理，面向4S 店這種綜合性后市場(chǎng)產(chǎn)品銷售的圖書，目前尚屬空白。

本書是從后市場(chǎng)產(chǎn)品一線銷售人員的角度出發(fā)，以銷售流程為邏輯，結(jié)合常見的銷售情景，介紹汽車后市場(chǎng)產(chǎn)品銷售技巧與話術(shù)類的書籍。

全書分為：銷售準(zhǔn)備、客戶接待、需求探詢、產(chǎn)品介紹、銷售回訪、異議處理、議價(jià)協(xié)商、促銷成交八大模塊，通過55 個(gè)最常見的銷售情景進(jìn)行闡述。

每一節(jié)又分成：情景呈現(xiàn)、思路講解、錯(cuò)誤話術(shù)、優(yōu)秀話術(shù)四部分進(jìn)行講解。讓讀者既能結(jié)合實(shí)際的銷售場(chǎng)景，又能學(xué)習(xí)思路分析，同時(shí)從正反兩個(gè)角度進(jìn)行直觀的話術(shù)呈現(xiàn)，可以做到拿來即用。

本書是以汽車后市場(chǎng)產(chǎn)品為載體的全方位、完整性的銷售技巧類書籍。定位于汽車整車及后市場(chǎng)產(chǎn)品銷售的一線人員。通過本書的學(xué)習(xí)，你可以獲得以下收益：

（1）只要你是銷售人員，無論經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品和行業(yè)，本書都是一套4 完整的銷售流程、銷售思路與銷售話術(shù)相結(jié)合的學(xué)習(xí)教程。

（2）如果你是汽車后市場(chǎng)產(chǎn)品的從業(yè)者，無論是否是4S 店銷售人員，本書都可以幫你更好地結(jié)合你所銷售的產(chǎn)品進(jìn)行客戶需求發(fā)掘與產(chǎn)品介紹。

（3）如果你是一家汽車4S 店的整車及后市場(chǎng)產(chǎn)品銷售人員，除上述知識(shí)外，你還將學(xué)習(xí)到如何利用4S 店的優(yōu)勢(shì)將整車和后市場(chǎng)產(chǎn)品共同銷售，獲得更大的銷售利潤(rùn)點(diǎn)。