引言

好的談判為何會(huì)帶來和諧的人際關(guān)系和職業(yè)關(guān)系

在事業(yè)剛起步的時(shí)候，如果我在談判中失敗了，不論原因是什么，也不論我事后如何盡力保持理智，我都會(huì)感覺失敗和我自己有莫大的關(guān)系。我常常會(huì)花費(fèi)大量的精力讓自己克服挫敗感，而思想斗爭(zhēng)通常會(huì)在我振作精神之后長(zhǎng)期困擾著我。
不論是在工作還是生活中，談判的結(jié)果都有著廣泛的影響。錯(cuò)過談判機(jī)會(huì)或者談判不順則意味著失敗，這往往也是談判對(duì)手的失敗。我們可能會(huì)在財(cái)務(wù)上受損，可能會(huì)失掉信心，甚至可能失去他人的尊重。有時(shí)候，這是因?yàn)槲覀冞B再次談判的機(jī)會(huì)也看不到了；而有時(shí)候則是由于缺乏技巧，我們感到不適、尷尬和膽怯，從而匆匆結(jié)束談判。參與我的課程的學(xué)員，甚至身經(jīng)百戰(zhàn)的商人也常常覺得談判充滿壓力，談判結(jié)果不盡如人意。我在提高談判技巧上的轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在被某人占了便宜之后，當(dāng)時(shí)我耿耿于懷，感覺自己明顯是被高手玩弄了。于是，我決定吸取教訓(xùn)，采取一切可能的方法避免重蹈覆轍。這次教訓(xùn)并非發(fā)生在會(huì)議室或客戶的辦公室中，而是在我母親的廚房里；這次教訓(xùn)也并非汲取于長(zhǎng)輩，而是從我六歲的侄女米莉（Millie）身上學(xué)到的。米莉是我步入成年的紐帶。她出生時(shí)我哭了，因?yàn)槲乙庾R(shí)到自己已經(jīng)跨過一個(gè)代際。令人欣喜的是，雖然我們之間有代溝，但我們一起玩得很開心，很快我就發(fā)現(xiàn)她雖然只有六歲，卻相當(dāng)機(jī)敏。
那是我第一次在我母親家照看她。我滿心熱忱、急于討好她，整個(gè)下午不僅是一副完美叔叔的形象，而且還成為她的摯友、圣人和老師。下午5點(diǎn)，我就已經(jīng)做完了米莉要求的所有事情。我在筋疲力盡的情況下，還仍然陪她在公園多騎了半個(gè)小時(shí)雙人靠背自行車。我給她買了冰激凌和薯片，并且和她一起拼好了拼圖。我疲憊不堪，但完成任務(wù)的快樂遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我的疲勞感，我高興地收起米莉的東西，準(zhǔn)備送她回家。
快，米莉。該找媽媽了，我們先把鞋穿上……
不。她一邊說著，一邊搖了搖頭。
哈，快點(diǎn)啦！我們來穿上這漂亮的小紅鞋。我們得走了，不然……
不要鞋子。
可是……
太緊了。她嘴上這樣說，也不解釋一下這鞋在一小時(shí)之前為什么一點(diǎn)兒也不緊。
我試著等了幾分鐘……然后央求她。之后，我試著讓她發(fā)發(fā)善心，提醒她我之前對(duì)她的好，但就像我遇到的許多客戶一樣，之前的恩惠在更強(qiáng)烈的新需求面前變得黯然失色。
我試著強(qiáng)硬起來，但米莉根本不買我這個(gè)好叔叔的賬，而且知道如何戲弄我。看到她下嘴唇微微顫抖，我換了一種方式。
來，咱們看看怎么才能高興地回家，我一邊說著，一邊把鞋放到我們之間的桌子上，那么，我們要怎么做呢？
我用的是我的導(dǎo)師約翰塔利（John Tulley）傳授給我的一個(gè)技巧。約翰是一個(gè)謙遜明達(dá)的人，他教給我很多在逆境中與難以相處的人打交道的方式。他總是說，詢問對(duì)方怎么辦的魔力在于轉(zhuǎn)嫁權(quán)力，從而創(chuàng)建合作的空間。我在工作中經(jīng)常使用這個(gè)技巧，屢試不爽，但這對(duì)一個(gè)六歲的孩子能否奏效還不得而知，不過這個(gè)時(shí)候我已經(jīng)準(zhǔn)備好千方百計(jì)來阻止米莉的眼淚。
我看著鞋子，等著米莉的回答。她也看著鞋子，滿足于自己的隨心所欲。她的眼睛開始在房間里搜索，然后目光固定在身后的某個(gè)東西上。她目不轉(zhuǎn)睛，咧著嘴笑起來。當(dāng)我順著她的眼神轉(zhuǎn)過身時(shí)，我看到一個(gè)玻璃罐，里面填滿了我母親親手做的巧克力曲奇（大概是為了在她的孫子孫女經(jīng)常做客的時(shí)候賄賂他們）。我后悔自己沒有早點(diǎn)想到有這個(gè)神器。
哦，我知道了。如果我給你一塊奶奶做的曲奇，你就會(huì)穿上鞋？
這是我在生意場(chǎng)上經(jīng)常用到的基本談判原則：找到對(duì)方需要而你可以以低成本提供的東西，來完成你的交易。米莉的順從讓我如釋重負(fù)，我卻忘了應(yīng)用另外一個(gè)關(guān)鍵原則。
我給了米莉一塊曲奇，然后微笑著等她吃完。
好了！我們把鞋穿上吧。
不。她搖著頭說道。
嘿！我們說好的呢？
米莉只是向后靠到椅子上，豎起兩根手指。
兩只鞋，兩塊曲奇。我嘖嘖地自言自語，才想起另一個(gè)談判的基本原則：先得到，再給予。永遠(yuǎn)如此。
至今我都不知道米莉是早有預(yù)謀還是意識(shí)到了自己是游戲的掌控者，利用了我的弱勢(shì)地位。對(duì)她來說，那不過是游戲，而我卻后知后覺，雖然我每天都在工作中做這種游戲。
這時(shí)我知道是時(shí)候用上那句關(guān)鍵的話并附上條件，要求米莉先行動(dòng)了。
好的，米莉。如果你把鞋穿上，我就再給你一塊曲奇。
簡(jiǎn)單地用 如果你…… 我就…… 來設(shè)定協(xié)議和用 我會(huì)……如果你……具有天壤之別，我會(huì)在第七章議價(jià)中對(duì)此進(jìn)行詳細(xì)解釋。
于是，米莉穿上鞋，又得到了一塊曲奇，然后我們安靜地向我姐姐家走去至少在米莉?qū)ψ约旱男�感到厭煩之前是如此�?br /> 從那天起，我一有機(jī)會(huì)就會(huì)盡量將談判的關(guān)鍵原則運(yùn)用到生活的各個(gè)領(lǐng)域，現(xiàn)在我也教別人這么做。相比以前的驚慌失措和感情用事，如今談判對(duì)我來說已經(jīng)是順其自然的事情，它帶給我的樂趣不亞于那天米莉比我略勝一籌時(shí)的感覺。希望通過使用本書中的原則，你也能享受談判的樂趣。
在后面的章節(jié)中，我將解釋我在Inspire 和How To學(xué)院的課程中所教授的談判體系。這是一個(gè)任何人在任何生活領(lǐng)域（不論是職業(yè)生活還是個(gè)人生活）中都能用到的體系。它可以讓談判體驗(yàn)毫無壓力、氛圍融洽且充滿收獲。這套體系的形成基于我對(duì)談判和商業(yè)心理學(xué)25年的個(gè)人和職業(yè)研究，為了適用于當(dāng)今的合作性商務(wù)文化，我還對(duì)其中的內(nèi)容進(jìn)行了調(diào)整。本書中的原則都有相應(yīng)的案例說明，后面還附有自評(píng)量表，可以幫助你直接運(yùn)用這些策略。不論你是一名地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還是在街上遛寵物的愛心人士，不論你是以銷售為生還是以采購為業(yè)，不論你是想要影響你的老板、摯友還是你的客戶，本書都能幫你做好準(zhǔn)備并投入到每個(gè)談判和協(xié)議中。它將讓你的談判變成一段更加有意義且有價(jià)值的體驗(yàn)。
我已故的英文老師斯圖爾特（Stewart）先生曾經(jīng)說過：當(dāng)你先為他人著想時(shí)，你自己受益最多。在談判時(shí)要謹(jǐn)記這句話，因?yàn)槿藗兡芎芸旄惺艿絼e人的自私，繼而會(huì)產(chǎn)生不信任感。合作時(shí)形成的信任和伙伴關(guān)系將超越眼前的問題，帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響。
可以說，本書對(duì)談判的討論是基于道德的角度：傾向于合作而非競(jìng)爭(zhēng)，旨在促成一個(gè)讓所有人都收獲更多的協(xié)議。如果你要在這里找到一些技巧來逼迫別人同意只滿足你個(gè)人需求的協(xié)議，那你就來錯(cuò)地方了。就我的經(jīng)驗(yàn)來看，高效的談判者并不只是把平等交換看作讓自己贏得更多的策略，而是深知這是有效談判背后的基本原則。因此，他們?cè)谝獾牟⒉皇亲约耗塬@得什么，而是雙方怎么才能夠合力讓談判結(jié)果超出各自利益的總和。他們相信交易就是為了創(chuàng)造性地使用雙方的資源，讓雙方通過合作受益。雖然這種方法需要更精心的準(zhǔn)備、更多的時(shí)間投入，甚至更多的努力，但是它也會(huì)帶來更加豐厚的短期和長(zhǎng)期成果。
你可以從頭到尾，按照從基本內(nèi)容向進(jìn)階部分的順序來閱讀本書，也可以為了應(yīng)對(duì)特定挑戰(zhàn)、對(duì)手或達(dá)成目標(biāo)而直接翻到進(jìn)階部分尋求幫助。你還可以兩者兼?zhèn)�，先通篇閱讀，然后在遇到特定談判時(shí)選擇性地回顧并批判性地運(yùn)用這些經(jīng)驗(yàn)。
最重要的是，你要清楚如何運(yùn)用這些原則，并且開始練習(xí)這些談判技巧。作為輔助內(nèi)容，每個(gè)章節(jié)都包含一些實(shí)踐練習(xí)、案例和總結(jié)。你可以在推特上關(guān)注#CollaborativeNegotiation（合作性談判），分享你的經(jīng)驗(yàn)并學(xué)習(xí)其他人在這方面所進(jìn)行的嘗試。
雖然本書是我獨(dú)自一人完成的，但書中觀點(diǎn)的產(chǎn)生離不開他人的幫助。我受到了許多業(yè)內(nèi)專家的啟發(fā)，包括齊格金克拉（Zig Ziglar）、史蒂芬柯維（Stephen Covey）和艾倫皮斯（Alan Pease）。多年來，我有幸受到了一些杰出人士的親自指導(dǎo)，包括沃納艾海德（Werner Erhard）、理查德班德勒（Richard Bandler）、保羅麥肯納（Paul McKenna）和桑德拉普魯克特（Sandra Proctor）等。我和一些英國最棒的培訓(xùn)師共享培訓(xùn)平臺(tái)并且共事，其中包括邁克莫頓、保羅肯尼（Paul Kenny）、斯圖爾特德森（Stewart Desson）和史蒂文法恩。最近，我有幸與《催化劑》（Catalyst）和《自我經(jīng)濟(jì)學(xué)》（Egonomics）的作者史蒂文史密斯（Steven Smith）及領(lǐng)導(dǎo)力合伙人團(tuán)隊(duì)（Partners In Leadership Team）合作，他們?cè)谪?zé)任制方面的突出工作為其所服務(wù)的企業(yè)帶來了巨大的變化。他們與我分享的觀點(diǎn)幫我形成了自己
的思路，所以如果沒有他們，也不會(huì)有本書。
不過，我最主要的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)還是來自那些我不愿提及姓名的人，比如那些我不愿再見到的人，那些我轉(zhuǎn)身離開的人，那些喪失機(jī)會(huì)與我和其他人一起工作的人，因?yàn)樗麄円恍囊灰庵魂P(guān)注自己。同時(shí)，我也省略了某些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的名字，感謝他們讓我知道什么是不應(yīng)該做的。