目錄

第一章：打招呼，消除與顧客的陌生感... 3

開口第一句話就讓顧客滿意... 3

做銷售，一張好嘴勝過一雙好腿... 5

學(xué)會對顧客微笑微笑是最好的見面禮... 6

用好銷售禮貌用語... 7

巧用幽默，讓顧客感覺你很隨和... 8

第一次約見，怎樣說好開場白... 10

第二章：說實話，讓顧客感到你是個實在人... 11

誠信比成交更重要... 11

謊言適度，業(yè)績無數(shù)... 13

借助語氣表露你的真誠... 14

用誠信博取小客戶的好感和信賴... 15

第三章：套近乎，拉近與顧客的距離... 17

迎合顧客的興趣找話題... 17

贊美越具體，顧客離你越近... 18

適當(dāng)恭維，讓顧客感覺有面子... 19

把認(rèn)真傾聽當(dāng)作一種高級恭維... 21

利用空間距離拉近與顧客的關(guān)系... 22

用謙卑的話，維護(hù)顧客的優(yōu)越感... 23

第四章：贏好感，把顧客當(dāng)成朋友處... 25

銷售，98％是情感工作，2%是產(chǎn)品問題... 25

沒有關(guān)心就沒有關(guān)系：銷售從關(guān)心顧客開始... 27

把滿足顧客心理作為交際切入點... 28

喚起顧客感激之情，讓交易水到渠成... 29

第五章：講故事，喚起顧客的認(rèn)同感... 31

有故事的產(chǎn)品，顧客會更認(rèn)同... 31

講自己悲慘遭遇，喚起顧客情感共鳴... 33

用真實的故事打動顧客... 34

銷售員一定要會講的五類故事... 35

第六章：吊胃口，激發(fā)顧客的購買欲... 36

調(diào)動顧客好奇心，讓他愛上你的產(chǎn)品... 36

利用從眾心理刺激顧客購買欲... 37

利用稀缺效應(yīng)激起顧客占有欲... 39

描繪擁有產(chǎn)品后的幸福，激起顧客想象力... 41

第七章：做內(nèi)行，介紹產(chǎn)品頭頭是道... 42

做個產(chǎn)品專家，全面了解所推銷的產(chǎn)品... 42

根據(jù)顧客的需求介紹產(chǎn)品... 44

展示有多美妙，產(chǎn)品就有多誘人... 46

說得再好也不如讓顧客親自體驗... 47

第八章：學(xué)專家，征服猶豫不決的顧客... 48

讓顧客感覺你是個產(chǎn)品專家... 48

以專家的口吻解答顧客的疑問... 50

必要時，用精準(zhǔn)數(shù)據(jù)秀秀你的專業(yè)度... 51

做產(chǎn)品使用專家，把顧客吸引到身邊... 53

做顧問式銷售，為顧客提供問題解決方案... 55

第九章：擺優(yōu)勢，讓顧客買到滿意產(chǎn)品... 56

介紹產(chǎn)品一定要突出產(chǎn)品的賣點. 56

讓優(yōu)勢看得見：對產(chǎn)品的功能進(jìn)行現(xiàn)場演示... 58

讓顧客參與對產(chǎn)品的評判和改善... 60

價值制勝：幫顧客分析買的合算不合算... 61

找到產(chǎn)品和顧客共通點，增強顧客認(rèn)同感... 63

第十章：玩套路，讓顧客聽從你的引導(dǎo)... 65

學(xué)會套路提問，有效引導(dǎo)顧客關(guān)注焦點... 65

先推銷概念，再推銷產(chǎn)品... 66

先把人情做透，再利益驅(qū)動... 67

我不賣了給顧客一點兒威脅... 68

欲擒故縱，顛覆顧客認(rèn)知... 69

借助環(huán)境的威懾力讓顧客就范... 70

銷售套路多，總有一種適合你... 71

第十一章：重承諾，有好產(chǎn)品更要有好服務(wù)... 73

為服務(wù)打包，勝過為產(chǎn)品打包... 73

利用真實保障把顧客留住... 74

承諾要及時，不要讓煮熟的鴨子飛了... 76

提供附加服務(wù)，讓顧客愉快簽單... 78

提高服務(wù)品質(zhì)，打造粉絲用戶... 79

第十二章：送優(yōu)惠，顧客省錢你才能賺錢... 81

幫助顧客把錢花在刀刃上... 81

保證讓顧客得到切實利益. 82

要讓顧客覺得自己占到了便宜... 84

讓免費的午餐可信又可用... 86

成交前讓顧客獲得砍價的滿足感... 88

巧用性價比，讓顧客感到買的是便宜貨... 90

第十三章：善應(yīng)對，好的銷售員都是人際關(guān)系專家... 91

柔性化解與顧客的糾紛... 91

讀懂顧客話語背后的潛臺詞... 92

熱情周到對待隨和型顧客... 94

婉轉(zhuǎn)恭維取悅虛榮型顧客... 96

真誠耐心對待精明型顧客... 98

干脆麻利對待外向型顧客... 99

溫柔體貼對待內(nèi)向型顧客... 100

創(chuàng)造讓顧客無法抗拒的強大氣場... 102

有拒絕才有銷售：善于把危機化為轉(zhuǎn)機... 103

第十四章：亮底牌，關(guān)鍵時刻透露產(chǎn)品小秘密... 104

把產(chǎn)品帶給顧客的好處說清道明... 104

家丑外揚：大膽亮出產(chǎn)品缺陷... 106

把產(chǎn)品價值當(dāng)成打動顧客的殺手锏... 107

盤活產(chǎn)品潛力股，話出美好未來... 108