項目1 汽車市場營銷基礎(chǔ)知識 1
任務(wù)1.1 汽車市場與汽車市場營銷 1
1.1.1 汽車與汽車市場的含義 2
1.1.2 我國汽車市場的分類 3
1.1.3 汽車市場營銷的含義 4
1.1.4 汽車市場營銷的核心概念 6
任務(wù)專項實訓(xùn) 9
任務(wù)1.2 汽車市場營銷觀念的演變 10
1.2.1 市場營銷觀念 11
1.2.2 市場營銷觀念的演變 11
任務(wù)專項實訓(xùn) 16
項目2 汽車營銷環(huán)境與汽車4S店的整體認(rèn)識 18
任務(wù)2.1 汽車營銷環(huán)境與微觀環(huán)境認(rèn)識 18
2.1.1 汽車營銷環(huán)境 19
2.1.2 汽車營銷微觀環(huán)境 20
任務(wù)專項實訓(xùn) 24
任務(wù)2.2 汽車營銷宏觀環(huán)境認(rèn)識 25
2.2.1 宏觀環(huán)境的概念 26
2.2.2 汽車宏觀環(huán)境的構(gòu)成 26
任務(wù)專項實訓(xùn) 33
任務(wù)2.3 汽車4S店的整體認(rèn)識 34
2.3.1 汽車4S店 35
2.3.2 汽車4S店的業(yè)務(wù)組成及功能 38
2.3.3 汽車4S店的組織構(gòu)成及崗位描述 39
任務(wù)專項實訓(xùn) 46
項目3 汽車目標(biāo)市場 48
任務(wù)3.1 汽車消費用戶購買行為 48
3.1.1 汽車消費市場 49
3.1.2 汽車私人消費市場 50
3.1.3 汽車組織購買者市場 59
任務(wù)專項實訓(xùn) 64
任務(wù)3.2 汽車市場競爭態(tài)勢 65
3.2.1 汽車市場競爭 66
3.2.2 市場競爭者 70
3.2.3 市場的基本競爭戰(zhàn)略 73
任務(wù)專項實訓(xùn) 74
任務(wù)3.3 汽車目標(biāo)市場STP戰(zhàn)略 75
3.3.1 汽車市場細(xì)分 76
3.3.2 汽車市場定位 78
3.3.3 汽車目標(biāo)市場選擇 81
任務(wù)專項實訓(xùn) 85
項目4 汽車市場營銷策略 86
任務(wù)4.1 汽車產(chǎn)品策略 86
4.1.1 汽車整體產(chǎn)品 87
4.1.2 汽車產(chǎn)品的組合策略 89
4.1.3 汽車產(chǎn)品的生命周期與策略 92
4.1.4 汽車產(chǎn)品品牌策略 98
任務(wù)專項實訓(xùn) 100
任務(wù)4.2 汽車產(chǎn)品定價策略 101
4.2.1 汽車產(chǎn)品定價概述 102
4.2.2 汽車產(chǎn)品定價方法 106
4.2.3 汽車產(chǎn)品定價策略 110
任務(wù)專項實訓(xùn) 117
任務(wù)4.3 汽車分銷渠道策略 118
4.3.1 汽車分銷渠道概述 119
4.3.2 汽車分銷渠道選擇 123
4.3.3 分銷渠道的管理 126
任務(wù)專項實訓(xùn) 129
任務(wù)4.4 汽車促銷組合策略 130
4.4.1 汽車促銷概述 131
4.4.2 汽車促銷組合分析 136
任務(wù)專項實訓(xùn) 152
項目5 汽車銷售顧問職業(yè)的認(rèn)識 153
任務(wù)5.1 汽車銷售顧問職業(yè)分析 153
5.1.1 顧問式銷售概述 154
5.1.2 汽車銷售顧問職業(yè)概述 155
任務(wù)專項實訓(xùn) 159
任務(wù)5.2 汽車銷售顧問職業(yè)形象與職業(yè)禮儀 160
5.2.1 汽車銷售顧問的職業(yè)形象 161
5.2.2 銷售顧問的個人職業(yè)禮儀 165
任務(wù)專項實訓(xùn) 176
項目6 汽車銷售實務(wù) 178
任務(wù)6.1 汽車銷售準(zhǔn)備與銷售流程 178
6.1.1 汽車銷售顧問準(zhǔn)備工作 179
6.1.2 汽車銷售流程 182
任務(wù)專項實訓(xùn) 184
任務(wù)6.2 客戶開發(fā) 184
6.2.1 客戶開發(fā) 185
6.2.2 客戶跟進(jìn) 189
任務(wù)專項實訓(xùn) 198
任務(wù)6.3 客戶接待 199
6.3.1 接待前的準(zhǔn)備 200
6.3.2 客戶接待的工作流程 207
6.3.3 客戶接待行為規(guī)范 208
任務(wù)專項實訓(xùn) 211
任務(wù)6.4 客戶需求分析 212
6.4.1 客戶需求分析概述 213
6.4.2 家用車客戶需求分析 215
6.4.3 客戶需求分析技巧 220
任務(wù)專項實訓(xùn) 222
任務(wù)6.5 車輛展示與介紹 224
6.5.1 車輛展示 224
6.5.2 車輛介紹 228
任務(wù)專項實訓(xùn) 233
任務(wù)6.6 試乘試駕 233
6.6.1 試乘試駕概述 234
6.6.2 試乘試駕的流程 236
任務(wù)專項實訓(xùn) 248
任務(wù)6.7 客戶異議處理 248
6.7.1 客戶異議概述 249
6.7.2 客戶異議的處理 253
任務(wù)專項實訓(xùn) 258
任務(wù)6.8 簽約成交 259
6.8.1 簽約成交 260
6.8.2 價格商談 263
6.8.3 汽車購車合同 267
任務(wù)專項實訓(xùn) 269
任務(wù)6.9 交車服務(wù) 270
6.9.1 交車的重要性 271
6.9.2 交車行為規(guī)范 273
6.9.3 交車后規(guī)范流程 287
任務(wù)專項實訓(xùn) 288
任務(wù)6.10 售后服務(wù)與跟蹤 289
6.10.1 售后服務(wù)概述 290
6.10.2 客戶跟蹤 292
6.10.3 客戶抱怨與客戶投訴 295
任務(wù)專項實訓(xùn) 300
附錄1 汽車銷售管理辦法 301
附錄2 二手車流通管理辦法 306
參考文獻(xiàn) 312