本書(shū)詳細(xì)闡述了銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)，并根據(jù)銷(xiāo)售的完整流程，對(duì)銷(xiāo)售準(zhǔn)備、開(kāi)發(fā)客戶、拜訪客戶、有效溝通、優(yōu)勢(shì)談判、促成成交、留住客戶、處理投訴等銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)做了極為細(xì)致的指導(dǎo)，讓銷(xiāo)售人員在掌握基本銷(xiāo)售技巧的同時(shí)，也能在潛移默化中提升能力。
銷(xiāo)售是一種充滿挑戰(zhàn)、充滿艱辛更蘊(yùn)含著極大成功的職業(yè)， _這是一種不靠任何背景、完全依靠個(gè)人智慧與才能公平競(jìng)爭(zhēng)的職業(yè)；這是一個(gè)不需要金錢(qián)，只需要激情和毅力作為資本的行業(yè)。正如美國(guó)億萬(wàn)富翁鮑納所說(shuō)：只要你擁有成功推銷(xiāo)的能力，那你就有白手起家成為億萬(wàn)富翁的可能。每個(gè)銷(xiāo)售人員都是懷著夢(mèng)想加入銷(xiāo)售大軍的行列，都希望能創(chuàng)造卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，來(lái)展示自己的才能、體現(xiàn)自己的人生價(jià)值，從而獲得巨大的財(cái)富回報(bào)。但現(xiàn)實(shí)卻是，并非每個(gè)銷(xiāo)售人員都能如愿以?xún)�。同樣是銷(xiāo)售員， _頂尖銷(xiāo)售精英與普通銷(xiāo)售員之間的收入可以用天壤之別來(lái)形容。在同樣的市場(chǎng)領(lǐng)域從事同樣產(chǎn)品的銷(xiāo)售，有的銷(xiāo)售員年收入可高達(dá)百萬(wàn)甚至千萬(wàn)，而有的銷(xiāo)售員卻僅能糊口，在瀕臨失業(yè)的危險(xiǎn)中苦苦掙扎。究竟是什么原因造成了如此大的差別？難道銷(xiāo)售只是少數(shù)具有天賦的人才能從事的工作？ _
調(diào)查表明，大部分的銷(xiāo)售員并非缺乏天賦，相反，他們具備良好的形象和口才，他們也有著從事銷(xiāo)售需要的堅(jiān)強(qiáng)毅力和精神，但是，他們中很少有人深入學(xué)習(xí)過(guò)有關(guān)銷(xiāo)售的理論，沒(méi)有掌握系統(tǒng)、全面的銷(xiāo)售知識(shí)與技能，他們僅僅是憑借一己的狹隘經(jīng)驗(yàn)在市場(chǎng)上摸爬滾打，他們?nèi)鄙俚氖菑?qiáng)有力的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)。作為銷(xiāo)售高手，既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司和個(gè)人贏得利潤(rùn)，這需要有心理學(xué)家見(jiàn)微知著的智慧、談判高手的機(jī)智與敏感、經(jīng)濟(jì)學(xué)家的眼光和見(jiàn)識(shí)……因此，銷(xiāo)售是一門(mén)學(xué)問(wèn)，也是一門(mén)藝術(shù)。對(duì)于大多數(shù)銷(xiāo)售人員而言，首要任務(wù)就是學(xué)習(xí)成功的銷(xiāo)售方法和借鑒國(guó)內(nèi)外成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和技巧。只有認(rèn)真總結(jié)、自我修煉、不斷實(shí)踐，迅速提高自身的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，不斷適應(yīng)新形勢(shì)的發(fā)展，才能成為卓越的銷(xiāo)售之王。
為了幫助廣大銷(xiāo)售人員在短時(shí)間內(nèi)快速、系統(tǒng)、全面地掌握最實(shí)用的銷(xiāo)售知識(shí)和技巧，成為銷(xiāo)售精英，同時(shí)為了給企業(yè)銷(xiāo)售管理者和培訓(xùn)人員提供一套系統(tǒng)、完整的銷(xiāo)售管理和培訓(xùn)手冊(cè)， _我們精心編寫(xiě)了這本《銷(xiāo)售學(xué)越簡(jiǎn)單越實(shí)用》。本書(shū)詳細(xì)闡述了銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)，并根據(jù)銷(xiāo)售的完整流程，對(duì)銷(xiāo)售準(zhǔn)備、開(kāi)發(fā)客戶、拜訪客戶、有效溝通、優(yōu)勢(shì)談判、促成成交、留住客戶、處理投訴等銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)做了極為細(xì)致的指導(dǎo)，讓銷(xiāo)售員在掌握基本銷(xiāo)售技巧的同時(shí)，也能在潛移默化中提升能力，為銷(xiāo)售人員全面提升和豐富自我提供了寶貴的知識(shí)庫(kù)。
第一章 _成為最好的銷(xiāo)售員就這么簡(jiǎn)單
第一節(jié) 展現(xiàn)最好的自己
微笑是最美的名片
衣飾得體是敲開(kāi)客戶心門(mén)的通行證
禮節(jié)是潤(rùn)滑劑
第二節(jié) 建立良好的銷(xiāo)售心態(tài)
熱愛(ài)你的產(chǎn)品
自信開(kāi)啟成功推銷(xiāo)之門(mén)
真誠(chéng)是最好的武器
成功是一個(gè)從量變到質(zhì)變的漫長(zhǎng)過(guò)程
第二章 _銷(xiāo)售準(zhǔn)備
第一節(jié) 良好的職業(yè)習(xí)慣
建立屬于自己的客戶檔案
制訂每天的工作計(jì)劃
為成功行銷(xiāo)定計(jì)劃
第二節(jié) 電話溝通的準(zhǔn)備
明確電話溝通的目標(biāo)
想到意外情況的處理方案
第三章 _開(kāi)發(fā)客戶
第一節(jié) 捕捉可能的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
抓住隱藏在失敗背后的機(jī)會(huì)
用寬廣的知識(shí)面抓住銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
樹(shù)立客戶的危機(jī)意識(shí)，促成客戶購(gòu)買(mǎi)
第二節(jié) 不打不相識(shí)：電話開(kāi)發(fā)新客戶
先讓對(duì)方接納你的人，然后再接納業(yè)務(wù)
專(zhuān)心傾聽(tīng)，抓住客戶
第三節(jié) 挖掘潛在客戶
和陌生人做朋友
搜集和篩選目標(biāo)客戶資料
利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)客戶
以沉默氣勢(shì)讓人不容置疑
第四節(jié) 找到給你高回報(bào)的人
鎖定你的目標(biāo)客戶群
客戶如花次第開(kāi)
高回報(bào)需要深挖掘
第五節(jié) 業(yè)務(wù)在客戶之外
如何引導(dǎo)你的潛在客戶
有益于客戶的構(gòu)想
從滿意的客戶處獲得更多的業(yè)務(wù)
第四章 _首次拜訪
第一節(jié) 加強(qiáng)客戶對(duì)你的認(rèn)知，贏得信任
投石問(wèn)路，先給客戶寄一份資料
對(duì)你的客戶直接說(shuō)出你的名字
精彩的開(kāi)場(chǎng)白可以抓住客戶的心
第二節(jié) 電話約訪
謹(jǐn)慎選擇推銷(xiāo)時(shí)間和地點(diǎn)
找到?jīng)Q策人
尊重客戶意見(jiàn)
第五章 _有效溝通
第一節(jié) 說(shuō)好3 種話：贊揚(yáng)話、寒暄話、巧妙話
贊揚(yáng)話進(jìn)入客戶內(nèi)心的通行證
寒暄話陌生人之間的潤(rùn)滑劑
巧妙話把話說(shuō)到點(diǎn)子上
第二節(jié) 因人施售，針對(duì)不同人的銷(xiāo)售經(jīng)
給予者：把發(fā)言權(quán)交給他
實(shí)干者：循循善誘，請(qǐng)君埋單
觀察者：贊賞對(duì)方的判斷
第三節(jié) 準(zhǔn)確解碼客戶
聽(tīng)出言外之意
認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的心聲
第四節(jié) 巧妙處理電話溝通中的棘手問(wèn)題
回絕電話的技巧以吾之盾擋爾之矛
對(duì)經(jīng)常打電話的客戶，回答要力求統(tǒng)一
設(shè)法了解來(lái)電客戶的相關(guān)信息
第六章 _優(yōu)勢(shì)談判
第一節(jié) 報(bào)價(jià)談判成敗的焦點(diǎn)
在行家面前報(bào)價(jià)不可太高
在價(jià)格談判上爭(zhēng)取達(dá)到雙贏
一分價(jià)錢(qián)一分貨
第二節(jié) 談判桌上的博弈術(shù)
利用反饋意見(jiàn)
請(qǐng)對(duì)方先亮出底牌
讓魚(yú)兒隨鉤先逃一下
給成交留一定余地
第七章 _一切為了成交
第一節(jié) 產(chǎn)品介紹中的學(xué)問(wèn)
客戶只關(guān)注能給自己帶來(lái)好處的產(chǎn)品
虛擬未來(lái)事件，向客戶賣(mài)構(gòu)想
利用環(huán)境的特點(diǎn)成功簽單
第二節(jié) 電話銷(xiāo)售成交智慧
最后期限成交法
妙用激將成交法
強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在買(mǎi)的好處，促進(jìn)成交
第三節(jié) 想客戶所想
一次示范勝過(guò)一千句話
巧用添物減價(jià)四字訣，不讓客戶吃虧
3 個(gè)步驟轉(zhuǎn)移客戶的反對(duì)意見(jiàn)
第八章 _收 _尾
第一節(jié) 捕捉收網(wǎng)信號(hào)
主動(dòng)出擊，提出成交請(qǐng)求
善于運(yùn)用暗示成交
欲擒故縱，鎖定成交
第二節(jié) 漂亮收尾意味著下次成交
暴單后要有平常心
不因未成交而放棄贈(zèng)送小禮品
及時(shí)追蹤產(chǎn)品售后問(wèn)題
第九章 _留住客戶
第一節(jié) 好服務(wù)贏得下一次成交
優(yōu)質(zhì)的服務(wù)最關(guān)鍵
用過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)解答客戶難題
縮短客戶等待的時(shí)間
客服人員必知的說(shuō)話術(shù)
上門(mén)服務(wù)注意事項(xiàng)
第二節(jié) 不斷提升客戶的忠誠(chéng)度
總結(jié)客戶流失的原因
不同類(lèi)型的客戶，采取不同的跟進(jìn)策略
成交之后需跟蹤聯(lián)系、回訪
小恩惠留客戶
第十章 _巧妙處理投訴
第一節(jié) 客戶投訴處理細(xì)節(jié)
客戶抱怨的處理訣竅
處理信函投訴技巧
處理電話投訴技巧
第二節(jié) 處理投訴態(tài)度要積極
耐心應(yīng)對(duì)暴跳如雷的投訴者
控制情緒不是強(qiáng)忍不發(fā)作，而是從內(nèi)心覺(jué)得
沒(méi)必要
表示歉意后再解釋
處理電話抱怨時(shí)要掌握好措辭和語(yǔ)調(diào)
第三節(jié) 處理投訴行動(dòng)要迅速
處理問(wèn)題迅速及時(shí)
立即回復(fù)50％的顧客投訴
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