代序

于躍

當(dāng)今社會(huì)，人類的日常生活及社交往來(lái)時(shí)時(shí)刻刻都依賴著智能手機(jī)。小到計(jì)步用車、外賣點(diǎn)菜、網(wǎng)上購(gòu)物，大到市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)管理、金融投資，手機(jī)全方位地改變了人們的生活。與此同時(shí)，各大利好提供商通過(guò)人們行為產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，分析著社會(huì)的方向，創(chuàng)造著價(jià)值。

然而，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，城市越來(lái)越大，我們不得不將自己的日常工作、生活所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)提供給這些平臺(tái)分析和利用。因?yàn)槲覀冎�道，如果不這樣做將被社會(huì)所淘汰。所以為了與時(shí)俱進(jìn)、比別人效率更高，我們不得不主動(dòng)地使用這些互聯(lián)網(wǎng)App，就這樣推動(dòng)著互聯(lián)網(wǎng)越來(lái)越發(fā)達(dá)，人工智能越來(lái)越先進(jìn)，社會(huì)的更新迭代越來(lái)越快。

在華夏五千年的歷史長(zhǎng)河中，歷朝歷代文明的締造者們就像銀河中璀璨的星星，讓中國(guó)歷史更加絢麗多彩。在中國(guó)歷史上，文明建設(shè)貢獻(xiàn)最大的時(shí)期，應(yīng)當(dāng)是春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期；聚焦國(guó)與國(guó)之間的博弈，當(dāng)屬鬼谷子的徒弟們最為耀眼，比如趙國(guó)的武安君蘇秦合縱六國(guó)而抗秦，秦國(guó)的武信君張儀以連橫破合縱的經(jīng)典案例，之后通過(guò)藺相如、晏嬰、毛遂、范雎等人的努力逐步奠定了縱橫家在歷史上的地位。那么我們是否可以稱鬼谷子即是縱橫家的鼻祖或者祖師爺了呢？

我國(guó)從石器時(shí)代就出現(xiàn)了交易行為，等價(jià)交換，各取所需，甚至也有不平等的交易。人與人交易如此，商與國(guó)交易如此，國(guó)與國(guó)交易亦如此。自從有了交易，便有了共享，有了共享便推動(dòng)了文明的進(jìn)步。這種買與賣的關(guān)系慢慢發(fā)揚(yáng)光大，成為人類文明社會(huì)不可或缺的一部分。

當(dāng)一名商人將生意越做越大后，他便想跨省、跨區(qū)，甚至跨國(guó)去拓展。比如近代赫赫有名的晉商喬致庸，其創(chuàng)立的票號(hào)業(yè)務(wù)遍及中國(guó)各地商埠、碼頭。還有國(guó)共時(shí)期操縱貨幣的四大家族。從對(duì)外外交到國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)，無(wú)不有縱橫家為社會(huì)的發(fā)展在其中忙碌奔波的身影。新中國(guó)改革開(kāi)放后也是如此，大到國(guó)家的外交部、小到企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟部和渠道合作部等，都驗(yàn)證著縱橫之術(shù)的經(jīng)久不衰。

我認(rèn)為企業(yè)的渠道管理者們其實(shí)就是縱橫家，他們的職責(zé)除了出差游說(shuō)企業(yè)組織銷售自己的產(chǎn)品成為當(dāng)?shù)氐暮献骰锇橥�，還肩負(fù)著總部廠商和合作伙伴的矛盾化解、合作伙伴內(nèi)部和外部競(jìng)爭(zhēng)協(xié)助、友商策反等任務(wù)，以及區(qū)域渠道規(guī)劃等工作。

如今互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展日新月異，在各種業(yè)態(tài)模式不斷被顛覆的新社會(huì)環(huán)境下，各大財(cái)團(tuán)不斷將大量資金砸向市場(chǎng)，以培養(yǎng)客戶習(xí)慣，獲取客戶賬號(hào)及行為數(shù)據(jù)。凡此種種越發(fā)讓人感覺(jué)到傳統(tǒng)渠道的落寞。在資本血拼的大背景下，以渠道為主的企業(yè)需要冷靜地適應(yīng)市場(chǎng)變化，以不變應(yīng)萬(wàn)變地化解市場(chǎng)不斷變化帶來(lái)的各種沖擊。我的領(lǐng)導(dǎo)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話：軟件已死，渠道已亡，客戶為主，數(shù)據(jù)為王。在這段話中，預(yù)言了代理銷售商慢慢被邊緣化的未來(lái)。但是所有事物的變化，都離不開(kāi)生存的根本，在我看來(lái)越是這樣，越是要重視與渠道伙伴的合作，與合作伙伴共進(jìn)退才有真正的未來(lái)。

其實(shí)大可不必?fù)?dān)心他的話。自然規(guī)律是在不斷的輪回中產(chǎn)生的。在互聯(lián)網(wǎng)為王的時(shí)代，這種燒錢行為使渠道的作用確實(shí)被減弱了很多，廠商可以通過(guò)各種平臺(tái)和花錢的手段獲得大量客戶，并對(duì)客戶進(jìn)行銷售和簡(jiǎn)單的咨詢服務(wù)。但保障在哪兒？在客戶自身利益和生命財(cái)產(chǎn)受到威脅的時(shí)候誰(shuí)來(lái)保障？誰(shuí)來(lái)為不好的事情結(jié)果負(fù)責(zé)任，是平臺(tái)嗎？很顯然不是，還是要管好自己，保護(hù)好自己，必要時(shí)通過(guò)法律手段來(lái)維護(hù)自身權(quán)益。對(duì)于某些維系客戶關(guān)系和服務(wù)比例比較重以及可以為代理商提供多次產(chǎn)出的客戶來(lái)講，精準(zhǔn)化服務(wù)就更重要了。幾年過(guò)去了，說(shuō)這話的領(lǐng)導(dǎo)還在，公司的渠道管理從業(yè)者還有100多人，代理商保持在兩千多家。平臺(tái)化產(chǎn)品不斷更新，主要收入來(lái)源依然是軟件包業(yè)務(wù)。因?yàn)槿�分軟件、七分產(chǎn)品應(yīng)用服務(wù)，軟件服務(wù)收費(fèi)依然是管理軟件公司的可持續(xù)收入來(lái)源，也是支撐他們存在的根基。所以該公司的渠道團(tuán)隊(duì)依然健在，代理商體系也沒(méi)有因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)浪潮的沖擊而逐漸減少，他們依然每天奔走在城市的各個(gè)區(qū)域客戶現(xiàn)場(chǎng)為客戶的管理提供技術(shù)服務(wù)支撐。那么其他類似的行業(yè)不也是如此嗎？

說(shuō)到渠道管理，那么渠道管理到底要做哪些工作呢？如何通過(guò)這些工作既能穩(wěn)固現(xiàn)有收入，還能對(duì)新產(chǎn)品快速布局、招募新代理商、開(kāi)拓藍(lán)海市場(chǎng)，同時(shí)對(duì)管理區(qū)域內(nèi)的代理商和各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)友商所發(fā)展的代理商在一些市場(chǎng)和項(xiàng)目行為上進(jìn)行合縱連橫，提高己方產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率？這些便要求渠道管理者必須具有市場(chǎng)分析能力，對(duì)GDP、企業(yè)分類、企業(yè)數(shù)量、政府政策、市場(chǎng)占有率、友商情況等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，縱觀全局去考慮問(wèn)題，去招募合適的代理商共同將市場(chǎng)做好，回報(bào)廠家和自己，實(shí)現(xiàn)自身職業(yè)成就。在這個(gè)過(guò)程中，渠道管理者將不斷面臨商業(yè)社交及縱橫之術(shù)的應(yīng)用問(wèn)題。

本書為軟件渠道行業(yè)的從業(yè)者提供了一些學(xué)習(xí)、經(jīng)營(yíng)案例，以及行業(yè)內(nèi)的縱橫之法，使從業(yè)者能夠認(rèn)清自己與廠商的關(guān)系，自己與代理商的客戶的關(guān)系，再利用縱橫之術(shù)開(kāi)拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增，實(shí)現(xiàn)管理平衡；讓從業(yè)者從晉升的角度分析，對(duì)企業(yè)而言，員工的成長(zhǎng)和能力比業(yè)績(jī)重要，但沒(méi)有業(yè)績(jī)的達(dá)成也是萬(wàn)萬(wàn)不行的；讓從業(yè)者明白，銷售的本質(zhì)是達(dá)成業(yè)績(jī)，沒(méi)有人會(huì)為你的行為負(fù)責(zé)，只有你自己。

作者從入職上市公司的渠道經(jīng)理開(kāi)始，到成為公司渠道團(tuán)隊(duì)中高層管理者，用六年時(shí)間一路披荊斬棘地實(shí)現(xiàn)了自己的夢(mèng)想�，F(xiàn)在，他將自己在幾年間經(jīng)歷的重點(diǎn)事件以及心路歷程總結(jié)成書分享給廣大渠道管理者，作為他曾經(jīng)的領(lǐng)導(dǎo)，我為此感到無(wú)比欣慰。

致謝

本書取材范圍只是大中小微型軟件公司在渠道管理中所發(fā)生的渠道和代理商以及廠家包括友商的管理經(jīng)驗(yàn)。

我在書中與讀者一同分享的故事和對(duì)話都取材于行業(yè)從業(yè)者的話語(yǔ)，以及我們和眾多廠家領(lǐng)導(dǎo)、友商、代理商團(tuán)隊(duì)人員的故事。為保證內(nèi)容的真實(shí)性，我還原了部分案例現(xiàn)場(chǎng)，但為了保護(hù)某些人的隱私，書中許多故事都是由眾多相似且具有可比性的個(gè)人經(jīng)歷雜糅而成。在此，我們要向那些慷慨地與大家分享經(jīng)驗(yàn)的案例內(nèi)容提供者們表示最誠(chéng)摯的感謝！他們所提供的經(jīng)驗(yàn)使我與大家受益匪淺。

除了我的研究和反思外，本書還借助和融入了許多代理商的思想，包括組織行為、認(rèn)知論、以客戶為中心的溝通等。特別是對(duì)代理商的利潤(rùn)產(chǎn)出比的分析，以及平衡記分卡的運(yùn)用，希望能給渠道從業(yè)者一點(diǎn)幫助。

感謝帶我入蓄水池的金先生，把我派到工作地的江先生，以及我曾經(jīng)的領(lǐng)導(dǎo)東哥和毛哥。特別感謝的是東哥，是您接受了沒(méi)有渠道工作經(jīng)驗(yàn)的我，并耐心地帶我一步步走了過(guò)來(lái)，這本書也是對(duì)你的致敬。

感謝在我的幾年渠道從業(yè)生涯里，提供了無(wú)數(shù)鮮活素材的各位渠道伙伴們，特別是金科的葉進(jìn)總，財(cái)通的曙光總，以及我的朋友楊鳳生，沒(méi)有你們就沒(méi)有本書的問(wèn)世。

同時(shí)感謝公司的諸位同仁，謝謝大家！

前言

也許，你有過(guò)這樣的渠道工作經(jīng)歷：從小白做起，凡事無(wú)頭緒；業(yè)績(jī)無(wú)法達(dá)成，區(qū)域市場(chǎng)混亂，不知道該從何入手；在好不容易將區(qū)域經(jīng)營(yíng)了起來(lái)，剛想停下來(lái)休息一下，卻被通知更換新的區(qū)域，自己需要再次從零開(kāi)始，經(jīng)營(yíng)一片陌生而且風(fēng)險(xiǎn)很大的區(qū)域；你覺(jué)得自己可以晉升了，但是現(xiàn)實(shí)中晉升的不是你；當(dāng)你再度經(jīng)營(yíng)好區(qū)域證明了自己后，卻發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)沒(méi)有可能再在這個(gè)崗位上成長(zhǎng)了；你決定退出，卻得到了晉升，而晉升又打亂了你的所有規(guī)劃，讓你面臨艱難的選擇……一切都不像你想要的那樣，沒(méi)關(guān)系，這就是人生。這就是你所做的工作，你所選擇的人生。它至少讓你證明了自己的價(jià)值，無(wú)形中幫你拓展了人脈，為成就30歲以后的你奠定了基石。

渠道管理工作比直銷有挑戰(zhàn)，只要你肯努力，便會(huì)逐漸發(fā)現(xiàn)它的樂(lè)趣。如果你準(zhǔn)備好了，卻不知道怎么開(kāi)始，請(qǐng)看這本書，做好準(zhǔn)備，和大家一起成長(zhǎng)吧！

為了便于大家閱讀，給予閱讀指引，我必須介紹一下本書各章節(jié)的內(nèi)容。

本書從第一章開(kāi)始便講述了主人公是一個(gè)對(duì)管理軟件行業(yè)不了解和在渠道管理方面一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)都不具備的新人，憑借著初生牛犢不怕虎的精神，逼迫自己到陌生的地區(qū)去證明自己，因?yàn)闆](méi)有退路，所以必須闖下一片屬于自己的天空。特別是在困難面前一次次地頂住了壓力，實(shí)現(xiàn)自我突破成功入職的經(jīng)歷，鼓勵(lì)剛剛?cè)肼毜男袠I(yè)從業(yè)者不要輕言放棄，并給予信心。所以在看本書時(shí)，從業(yè)者們會(huì)有一些感同身受的東西在里面也是正常的。

從第二章內(nèi)容起便講述主人公的努力在被省區(qū)總經(jīng)理認(rèn)可和看重后而教他一些行業(yè)經(jīng)驗(yàn)帶他入門的過(guò)程，親自傳授廠家、競(jìng)爭(zhēng)友商和代理商之間的關(guān)系幫他入門，使他信心倍增。在這部分內(nèi)容里，讀者看完后相信也會(huì)對(duì)渠道管理工作具有了一定認(rèn)知。

在第三章開(kāi)始本書詳細(xì)闡述了行業(yè)在沒(méi)有國(guó)家政策支持和競(jìng)爭(zhēng)友商的強(qiáng)勢(shì)打壓下促使廠商遇到經(jīng)營(yíng)瓶頸，資本要業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。公司要任務(wù)達(dá)成，在這種壓力下，主人公是如何頂住壓力，尋找、挖掘和開(kāi)拓空白市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)再度成長(zhǎng)達(dá)成業(yè)績(jī)的過(guò)程。同時(shí)通過(guò)市場(chǎng)的情況及時(shí)抓住區(qū)域存在的問(wèn)題并解決問(wèn)題，展現(xiàn)渠道工作者如何深度經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的能力，并對(duì)渠道產(chǎn)品的市場(chǎng)流通形式進(jìn)行了優(yōu)化和改善，使各方面滿意，并保證了代理商的收入的過(guò)程。所謂師傅領(lǐng)進(jìn)門修行在個(gè)人，在對(duì)新人開(kāi)會(huì)培訓(xùn)引導(dǎo)的過(guò)程中，通過(guò)對(duì)話的交流，給予現(xiàn)有從業(yè)者一份值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

從第五章開(kāi)始，主要闡述了一朝天子一朝臣的認(rèn)知。由于換了領(lǐng)導(dǎo)，新領(lǐng)導(dǎo)為了鞏固自己的地位，重新劃分了區(qū)域，致使他離開(kāi)了原來(lái)所經(jīng)營(yíng)的區(qū)域。領(lǐng)導(dǎo)為了培養(yǎng)新人，將曾經(jīng)業(yè)績(jī)產(chǎn)出穩(wěn)定的區(qū)域分給了新人，而讓他經(jīng)營(yíng)差的區(qū)域，使他不得不服從安排去接受新的挑戰(zhàn)。面對(duì)新區(qū)域代理商和廠家總部一些領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系對(duì)區(qū)域管理的影響，及市場(chǎng)的價(jià)格混亂和業(yè)績(jī)無(wú)法保障、季度業(yè)績(jī)達(dá)成不了隨時(shí)可能被解雇等壓力，他是如何在艱難中頂住壓力并在廠家領(lǐng)導(dǎo)和代理商的博弈中做好平衡，以及如何獲得直屬領(lǐng)導(dǎo)支持并完成使命的過(guò)程。這一章是個(gè)人成長(zhǎng)最精彩的部分，他通過(guò)對(duì)代理商的博弈心理戰(zhàn)、區(qū)域市場(chǎng)的整頓、領(lǐng)導(dǎo)的撮合支持和自己的再次成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)能力升級(jí)，并最后實(shí)現(xiàn)職業(yè)晉升。

最后一章即是對(duì)這段一線工作經(jīng)驗(yàn)的完美收官，主要闡述了主人公晉升后在新區(qū)域所面臨的問(wèn)題。比如，行業(yè)的低迷、業(yè)績(jī)達(dá)成的困境、互聯(lián)網(wǎng) 行業(yè)的興起，平臺(tái)化產(chǎn)品給原有市場(chǎng)帶來(lái)的沖擊、代理商失去經(jīng)營(yíng)信心、渠道經(jīng)理們的墮落等內(nèi)憂外患，他是如何冷靜思考，一步步帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)突破現(xiàn)狀，引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走出低谷的。運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)結(jié)合現(xiàn)有資源組織優(yōu)化現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)人員對(duì)區(qū)域現(xiàn)有代理商布局和市場(chǎng)的整頓調(diào)整，實(shí)現(xiàn)區(qū)域秩序的穩(wěn)定，同時(shí)進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)，利用平臺(tái)云 手機(jī)端的形式和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下新老渠道合作伙伴的迭代，并將新布局的互聯(lián)網(wǎng)合作伙伴的經(jīng)營(yíng)方式的不足和老伙伴結(jié)合夯實(shí)穩(wěn)定了新渠道模式，通過(guò)不斷的創(chuàng)新和借鑒再次實(shí)現(xiàn)突破。得到了總部各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，并再度給予職業(yè)晉升。最后在給渠道經(jīng)理主管們的培訓(xùn)中，他傾囊而送給所有人在支持經(jīng)營(yíng)方面的寶貴的經(jīng)驗(yàn)，使團(tuán)隊(duì)再度成長(zhǎng)并給同事們?cè)诔砷L(zhǎng)的道路上賦予了職業(yè)靈魂，從而結(jié)束整本書的內(nèi)容而完美收官。

我曾看過(guò)很多書，前言很長(zhǎng)，有時(shí)候我看完前言就不想再看了。所以在這里別的不多談，請(qǐng)和我一起開(kāi)始一線渠道管理的旅程吧！