當(dāng)今社會(huì)，各個(gè)商家之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，而變化、速度與危機(jī)更被稱(chēng)為現(xiàn)代商業(yè)的主要特征。在不斷變化的環(huán)境中，企業(yè)如何才能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，最終取得勝利呢？本書(shū)給出的答案是大客戶(hù)銷(xiāo)售。

我一直認(rèn)為，沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)，只有不合適的銷(xiāo)售方法。如果市場(chǎng)不疲軟，銷(xiāo)售人員就要找到能賣(mài)出產(chǎn)品的銷(xiāo)售方法。那么，大客戶(hù)銷(xiāo)售是不是有方法呢？答案是有，“四維成交法”正是大客戶(hù)銷(xiāo)售的方法和技術(shù)。我在講課之余創(chuàng)作的大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)著《成交高于一切》，第1 版和第2 版一直名列營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)暢銷(xiāo)書(shū)排行榜，已經(jīng)銷(xiāo)售幾十萬(wàn)冊(cè)了。2018 年，我再次對(duì)圖書(shū)進(jìn)行了修訂，本書(shū)重新梳理了大客戶(hù)銷(xiāo)售18 招，修訂的內(nèi)容是我在近兩年講大客戶(hù)銷(xiāo)售課和做企業(yè)顧問(wèn)時(shí)積累的心得，對(duì)很多案例內(nèi)容也進(jìn)行了更新。

各位即將讀到的內(nèi)容是我在實(shí)戰(zhàn)中積累多年的銷(xiāo)售技術(shù)，它來(lái)自我對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的分析結(jié)果。我敢保證，不管各位銷(xiāo)售水平在哪一階段，都可以學(xué)到一套扎實(shí)、容易操作且可復(fù)制的銷(xiāo)售模式。

閱讀本書(shū)的讀者會(huì)發(fā)現(xiàn)，在大客戶(hù)銷(xiāo)售中遇到的各種問(wèn)題在本書(shū)中都能找到解決的方法。本書(shū)根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售場(chǎng)景，提出一套完整的銷(xiāo)售流程。我獨(dú)創(chuàng)的“四維成交法”正體現(xiàn)了這一流程的完整性，其中涵蓋了銷(xiāo)售的技術(shù)與方法，具有可復(fù)制性。

本書(shū)共分六篇，詳述了銷(xiāo)售人員在做大客戶(hù)銷(xiāo)售工作中最實(shí)用的18 招。

第一篇是四維成交法的總論——學(xué)技術(shù)。本篇主要告訴讀者四維成交法與傳統(tǒng)大客戶(hù)銷(xiāo)售模式的區(qū)別和作用，在做大客戶(hù)銷(xiāo)售正面強(qiáng)攻失靈的時(shí)候用四維成交法另選切入點(diǎn)、迂回包抄。

第二篇是一網(wǎng)打盡篇——找對(duì)人。找對(duì)人就像我們?cè)谕嫔鋼粲螒驎r(shí)要找準(zhǔn)目標(biāo)，也就是銷(xiāo)售的時(shí)候要找準(zhǔn)客戶(hù)。本篇主要告訴讀者，使用四維成交法的第一步是找對(duì)人。在四維成交法中主要是要找到影響成交的四種人，分別是決策者、使用者、技術(shù)把關(guān)者和教練。決策者并不多，你在做銷(xiāo)售的過(guò)程中，如果有個(gè)副總經(jīng)理說(shuō)：“采購(gòu)的事情我說(shuō)了算，一把手不管。”這話(huà)你不要信，他只是一個(gè)技術(shù)把關(guān)者，決策者是拍板批資金的那個(gè)人。你把決策者弄錯(cuò)了，就白費(fèi)力了。使用者也叫親自使用或者監(jiān)督使用的人。然后是技術(shù)把關(guān)者，他們包含7 類(lèi)人：第一類(lèi)是副總經(jīng)理；第二類(lèi)是采購(gòu)人員，他們有專(zhuān)業(yè)性知識(shí)；第三類(lèi)是財(cái)務(wù)人員，他們知無(wú)不言、言無(wú)不盡，并且在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中充當(dāng)監(jiān)督者；第四類(lèi)是技術(shù)部門(mén)人員；第五類(lèi)是法律部門(mén)人員；第六類(lèi)是商務(wù)部門(mén)人員；第七類(lèi)是設(shè)備部、人力資源等部門(mén)人員。技術(shù)把關(guān)者這一類(lèi)人是不能繞過(guò)的，還不能得罪。教練被稱(chēng)為內(nèi)線(xiàn)，教練能幫助你，甚至能提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)。銷(xiāo)售人員的重要工作之一，就是如何有效地獲得教練的幫助。教練來(lái)自三個(gè)方面，即客戶(hù)外部、客戶(hù)內(nèi)部和銷(xiāo)售員所在公司。銷(xiāo)售員的公司也會(huì)有教練，比如銷(xiāo)售員在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，自己的主管會(huì)提供很多幫助和指導(dǎo)；對(duì)于客戶(hù)內(nèi)部，使用者、技術(shù)把關(guān)者是銷(xiāo)售員的教練；對(duì)于客戶(hù)外部，他對(duì)企業(yè)情況非常了解，可以為你進(jìn)行介紹，銷(xiāo)售員則必須學(xué)會(huì)跟這些人交朋友，才能夠獲得幫助。以上這四種人分別構(gòu)成了四維成交法中的點(diǎn)、線(xiàn)、面、體，這四種人我們必須都要考慮到，然后一網(wǎng)打盡。

第三篇是一劍封喉篇——說(shuō)對(duì)話(huà)。在四維成交法中，如何將點(diǎn)、線(xiàn)、面、體連接起來(lái)是一個(gè)很重要的問(wèn)題。當(dāng)然，這就離不開(kāi)溝通，離不開(kāi)說(shuō)話(huà)。那么，如何才能說(shuō)對(duì)話(huà)呢？首先，你的語(yǔ)言習(xí)慣要將“句號(hào)變問(wèn)號(hào)”，有沒(méi)有說(shuō)服力與你的聲音高低無(wú)關(guān)，與你的語(yǔ)言是否流暢無(wú)關(guān)，而與你如何進(jìn)行發(fā)問(wèn)有關(guān)。如果能夠?qū)ⅰ熬涮?hào)變問(wèn)號(hào)”，你在談判過(guò)程中就獲得了優(yōu)勢(shì)。很多人都知道這個(gè)事情的重要性，卻沒(méi)有運(yùn)用到實(shí)際中。銷(xiāo)售的過(guò)程不是一個(gè)人在說(shuō)話(huà)，而是彼此對(duì)話(huà)。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，如果能不斷地提出問(wèn)題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)從中可以掌握非常重要的信息，并有效控制銷(xiāo)售進(jìn)程。在四維成交法的實(shí)際操作中，如何與四種影響人物進(jìn)行談話(huà)，如何使用問(wèn)話(huà)技巧，是一種克敵制勝的智慧。

第四篇是戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇——心態(tài)好。在大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中，不僅客戶(hù)在認(rèn)識(shí)產(chǎn)品上存在著“失盲”現(xiàn)象，銷(xiāo)售員在認(rèn)識(shí)客戶(hù)上也存在著很多盲點(diǎn)。雙方只能看到有限的可能性，對(duì)某些信息感知不到，比如客戶(hù)防范心理嚴(yán)重，而銷(xiāo)售員誤讀了這一信號(hào)，對(duì)客戶(hù)的反應(yīng)產(chǎn)生恐懼心理。追尋目標(biāo)可以打開(kāi)盲點(diǎn)，銷(xiāo)售就是讓人明確目標(biāo)的過(guò)程。然而，并不是所有的準(zhǔn)客戶(hù)都能立即購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，這是人的心理認(rèn)識(shí)規(guī)律，所以你一定要保持平和的心態(tài)，正確看待客戶(hù)的拒絕。

第五篇是無(wú)敵工具篇——工具妙。本篇告訴讀者如何使用大客戶(hù)銷(xiāo)售工具，通常所說(shuō)的“手巧不如家什妙”就是這個(gè)道理。在四維成交法中，要使用好“一網(wǎng)打盡卡”“一劍封喉卡”“拒絕100”“賣(mài)點(diǎn)視頻”“輔導(dǎo)工具”和“四維成交軟件”這六把快刀。本篇還會(huì)提供一個(gè)工具，即用書(shū)信的方式來(lái)打動(dòng)客戶(hù)進(jìn)而成交，企業(yè)要建立信函集，寫(xiě)一封不同凡響的書(shū)信勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)。

第六篇是輕松復(fù)制篇——模式優(yōu)。很多人都認(rèn)為成功的銷(xiāo)售案例是不可復(fù)制的，我想告訴大家，雖然案例不能復(fù)制，但其中的模式和系統(tǒng)流程可以復(fù)制。為什么20% 的業(yè)務(wù)精英能完成80% 的業(yè)績(jī)，而80% 的普通銷(xiāo)售員只能完成20% 的業(yè)績(jī)，原因就是普通銷(xiāo)售員全都在用傳統(tǒng)的流程和套路，但在銷(xiāo)售過(guò)程中又存在大量的不確定因素，而這些只有少數(shù)的精英才能解決。結(jié)果會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員出現(xiàn)缺乏自信、不相信專(zhuān)業(yè)能力、消極怠工、不思進(jìn)取等問(wèn)題，怎么解決呢？利用四維成交法能有效顛覆傳統(tǒng)的套路和流程。用好六把快刀，把四類(lèi)購(gòu)買(mǎi)影響者通過(guò)點(diǎn)、線(xiàn)、面、體的策略運(yùn)作，一網(wǎng)打盡，一劍封喉，一步成交。比如花費(fèi)40% 的精力建立信任，一網(wǎng)打盡；花費(fèi)30% 的精力挖掘需求，一劍封喉；花費(fèi)20% 的精力做好拒絕處理，用好六把快刀；花費(fèi)10% 的精力用工具來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，進(jìn)而成交。好的模式是可以復(fù)制的，有了可復(fù)制的模式，銷(xiāo)售新人也能拿下大單。