銷(xiāo)售技巧（第2版）/21世紀(jì)高職高專(zhuān)規(guī)劃教材·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系列·中國(guó)特色高水平高職學(xué)校建設(shè)項(xiàng)目成果
定 價(jià)：39 元
叢書(shū)名：21世紀(jì)高職高專(zhuān)規(guī)劃教材·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系列；中國(guó)特色高水平高職學(xué)校建設(shè)項(xiàng)目成果；教育部“高等職業(yè)教育創(chuàng)新行動(dòng)發(fā)展計(jì)劃”項(xiàng)目建設(shè)成果；浙江省普通高校“十三五”新形態(tài)教材
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- 作者：胡娜 著
- 出版時(shí)間：2020/7/1
- ISBN：9787300283999
- 出 版 社：中國(guó)人民大學(xué)出版社
- 中圖法分類(lèi)：F713.3
- 頁(yè)碼：303
- 紙張：膠版紙
- 版次：2
- 開(kāi)本：16開(kāi)
為了適應(yīng)中國(guó)特色高水平教學(xué)改革需要，突出高職學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)，增強(qiáng)崗位適應(yīng)能力，《銷(xiāo)售技巧（第2版）/21世紀(jì)高職高專(zhuān)規(guī)劃教材·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系列·中國(guó)特色高水平高職學(xué)校建設(shè)項(xiàng)目成果》的編寫(xiě)從銷(xiāo)售崗位的工作流程出發(fā)，吸收了一線(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)售精英們的寶貴建議，融入了互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的思維，精心設(shè)計(jì)了8個(gè)工作項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目都由“大家來(lái)討論”模塊導(dǎo)入，包含完成本工作內(nèi)容所要具備的基本知識(shí)、操作指導(dǎo)、案例學(xué)習(xí)、知識(shí)拓展和團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，可以較好地提升學(xué)生的職業(yè)技能，使學(xué)生適應(yīng)快速發(fā)展的銷(xiāo)售工作。
另外，為了順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)+的發(fā)展趨勢(shì)，《銷(xiāo)售技巧（第2版）/21世紀(jì)高職高專(zhuān)規(guī)劃教材·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系列·中國(guó)特色高水平高職學(xué)校建設(shè)項(xiàng)目成果》增加了二維碼學(xué)習(xí)資源，將教材、課堂、教學(xué)資源三者融合，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的教學(xué)新模式，便于學(xué)生理解課程內(nèi)容，提升課堂和課程教學(xué)質(zhì)量。
在剛剛過(guò)去的30年中，全球市場(chǎng)發(fā)生了巨大的變化，這種變化在中國(guó)尤其明顯。中國(guó)市場(chǎng)幾乎在30年中跨越了工業(yè)革命時(shí)代、信息革命時(shí)代，并如火如荼地走在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的前列。在這種劇烈的變革中，有兩個(gè)基本要素影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為：產(chǎn)品過(guò)剩和互聯(lián)網(wǎng)。
產(chǎn)品過(guò)剩讓客戶(hù)掌握了購(gòu)買(mǎi)的主動(dòng)權(quán)，讓銷(xiāo)售人員處于被選擇的地位；客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為變得更加簡(jiǎn)單。產(chǎn)品的同質(zhì)化讓客戶(hù)主要關(guān)注兩個(gè)方面：第一是關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格，第二是關(guān)注產(chǎn)品之外銷(xiāo)售人員可以提供的附加價(jià)值。但銷(xiāo)售人員因?yàn)槟芰蛘哂^(guān)念問(wèn)題，無(wú)法為客戶(hù)提供產(chǎn)品之外的附加價(jià)值，因此，客戶(hù)只能根據(jù)價(jià)格做決策，久而久之，銷(xiāo)售人員就認(rèn)為客戶(hù)只重視價(jià)格，理所當(dāng)然地就把價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)的最重要手段，企業(yè)就會(huì)陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的窘?jīng)r。
互聯(lián)網(wǎng)對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策的影響主要體現(xiàn)在：客戶(hù)更容易獲取信息、選擇范圍廣、客戶(hù)預(yù)期變化頻繁。這讓客戶(hù)更容易尋找差異性，并且把這種差異性作為采購(gòu)的出發(fā)點(diǎn)。但是經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)了產(chǎn)品冗余，產(chǎn)品冗余帶來(lái)了同質(zhì)化，同質(zhì)化抹平了差異性。客戶(hù)更容易尋找差異，產(chǎn)品卻根本沒(méi)有差異，兩方面夾擊，客戶(hù)就不再把著眼點(diǎn)放在產(chǎn)品本身了，而放在產(chǎn)品之外的附加價(jià)值上了。
因此，以前的銷(xiāo)售方法已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為了，銷(xiāo)售人員更應(yīng)該把目光聚焦到幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的增加上來(lái)，同時(shí)不能付出過(guò)多的邊際成本，這就是價(jià)值型銷(xiāo)售的邏輯。
胡娜，碩士研究生，副教授，畢業(yè)于昆明理工大學(xué) ，浙江金融職業(yè)學(xué)院工商管理學(xué)院專(zhuān)任教師，主要研究方向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售技巧，主講課程“銷(xiāo)售技巧”、“O2O營(yíng)銷(xiāo)”等，主編教材《銷(xiāo)售技巧》，參編教材《營(yíng)銷(xiāo)策劃》、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》。薛燕，副教授，浙江金融職業(yè)學(xué)院教師。
項(xiàng)目一 銷(xiāo)售工作認(rèn)知／００１ 模塊１ 大家來(lái)討論／００２ 模塊２ 基本知識(shí)／００２ 模塊３ 操作指導(dǎo)／０１６ 模塊４ 案例學(xué)習(xí)／０２０ 模塊５ 知識(shí)拓展／０２１ 模塊６ 團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練／０２６ 項(xiàng)目二 銷(xiāo)售人員的修煉／０２８ 模塊１ 大家來(lái)討論／０２９ 模塊２ 基本知識(shí)／０２９ 模塊３ 操作指導(dǎo)／０５４ 模塊４ 案例學(xué)習(xí)／０５８ 模塊５ 知識(shí)拓展／０６０ 模塊６ 團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練／０６６ 項(xiàng)目三 客戶(hù)開(kāi)發(fā)／０６８ 模塊１ 大家來(lái)討論／０６９ 模塊２ 基本知識(shí)／０６９ 模塊３ 操作指導(dǎo)／０７６ 模塊４ 案例學(xué)習(xí)／０８２ 模塊５ 知識(shí)拓展／０８４ 模塊６ 團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練／０８８ 項(xiàng)目四 客戶(hù)約見(jiàn)與拜訪(fǎng)／０８９ 模塊１ 大家來(lái)討論／０９０ 模塊２ 基本知識(shí)／０９１
００２ 模塊３ 操作指導(dǎo)／１１１ 模塊４ 案例學(xué)習(xí)／１３０ 模塊５ 知識(shí)拓展／１３２ 模塊６ 團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練／１３７ 項(xiàng)目五 銷(xiāo)售洽談／１４０ 模塊１ 大家來(lái)討論／１４１ 模塊２ 基本知識(shí)／１４２ 模塊３ 操作指導(dǎo)／１６７ 模塊４ 案例學(xué)習(xí)／１７６ 模塊５ 知識(shí)拓展／１７６ 模塊６ 團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練／１８３ 項(xiàng)目六 銷(xiāo)售促成／１８５ 模塊１ 大家來(lái)討論／１８６ 模塊２ 基本知識(shí)／１８６ 模塊３ 操作指導(dǎo)／１９８ 模塊４ 案例學(xué)習(xí)／２０５ 模塊５ 知識(shí)拓展／２０６ 模塊６ 團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練／２１０ 項(xiàng)目七 客戶(hù)服務(wù)與管理／２１２ 模塊１ 大家來(lái)討論／２１３ 模塊２ 基本知識(shí)／２１４ 模塊３ 操作指導(dǎo)／２３１ 模塊４ 案例學(xué)習(xí)／２４２ 模塊５ 知識(shí)拓展／２４３ 模塊６ 團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練／２４９ 項(xiàng)目八 互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售／２５１ 模塊１ 大家來(lái)討論／２５２ 模塊２ 基本知識(shí)／２５２ 模塊３ 操作指導(dǎo)／２８１ 模塊４ 案例學(xué)習(xí)／２９９ 模塊５ 知識(shí)拓展／３００ 模塊６ 團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練／３０３ 參考文獻(xiàn)／３０４
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