不善說(shuō)話(huà)就做不好銷(xiāo)售，好口才是打開(kāi)顧客心扉，快速實(shí)現(xiàn)成交的武器，修煉銷(xiāo)售口才是提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的渠道。本書(shū)從銷(xiāo)售口才的實(shí)際應(yīng)用出發(fā)，從銷(xiāo)售中的重要環(huán)節(jié)，如親切贊美、有效傾聽(tīng)、靈巧提問(wèn)、邀約客戶(hù)、拜訪客戶(hù)、挖掘客戶(hù)、銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)、產(chǎn)品介紹、討價(jià)還價(jià)、消除異議、促成交易、電話(huà)銷(xiāo)售、售后服務(wù)等多個(gè)方面，闡釋銷(xiāo)售口才的技巧，并結(jié)合上百個(gè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典案例，教會(huì)讀者在不同情景下，面對(duì)不同客戶(hù)，施展銷(xiāo)售策略，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
銷(xiāo)售人員無(wú)人不知“一言興商”“一語(yǔ)千金”的道理。一樁生意的成功最需要的是好口才，可以說(shuō)，銷(xiāo)售的奇跡80%都是由口才創(chuàng)造的。
銷(xiāo)售口才，是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)進(jìn)行情感溝通的語(yǔ)言技巧，是一門(mén)把話(huà)說(shuō)得滴水不漏的商海戰(zhàn)術(shù)，是贏得客戶(hù)、占領(lǐng)市場(chǎng)的成功鑰匙。
銷(xiāo)售員想在商海有立足之地，需要具備良好的銷(xiāo)售口才，好口才不僅可以成功推銷(xiāo)產(chǎn)品，而且可以開(kāi)拓新的銷(xiāo)售市場(chǎng)。盡管人員推銷(xiāo)是一種最古老、最簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售方法，但即便在這個(gè)現(xiàn)代化的社會(huì)，我們也不得不承認(rèn)這確實(shí)是非常有效的方法。畢竟，人員推銷(xiāo)具備其他銷(xiāo)售方式無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，即人與人之間的接觸，以及在溝通中所產(chǎn)生的一系列效應(yīng)。
所以，我們說(shuō)銷(xiāo)售員是靠嘴吃飯。一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，首先必須具備的是出色的口才，因?yàn)橹挥羞@樣，才能夠讓客戶(hù)感受銷(xiāo)售員自身的魅力，才會(huì)化解客戶(hù)內(nèi)心的抵抗情緒，從而促使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。在與客戶(hù)接洽的過(guò)程中，好口才不僅能夠充分展示銷(xiāo)售員的個(gè)人魅力，同時(shí)也給客戶(hù)帶來(lái)愉悅的享受，這就是銷(xiāo)售口才的魅力。
然而，能言善辯，滿(mǎn)嘴漂亮話(huà)，并不表示你是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員。因?yàn)檎f(shuō)出去的話(huà)猶如潑出去的水，銷(xiāo)售員說(shuō)的每一句話(huà)都代表著向客戶(hù)的承諾。能夠?qū)⑵髽I(yè)及產(chǎn)品的品質(zhì)完美地表達(dá)出來(lái)，這樣的銷(xiāo)售員才算具備藝術(shù)性的口才。銷(xiāo)售并不是忽悠，每一位出色的銷(xiāo)售員都不是靠忽悠成功的。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員知識(shí)淵博、誠(chéng)信對(duì)人，處處為客戶(hù)的利益著想，也只有把自己的這些良好的理念融入語(yǔ)言中，銷(xiāo)售員才能夠真正地打動(dòng)客戶(hù)，贏得客戶(hù)的信賴(lài)。
在銷(xiāo)售中，面對(duì)同一個(gè)客戶(hù)，有的人久攻不下，而有的人三言?xún)烧Z(yǔ)就說(shuō)得客戶(hù)口服心服；有的產(chǎn)品處于剛上市的階段，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不理想，但也有人能把它賣(mài)得火爆起來(lái)；有的人剛剛踏上銷(xiāo)售之路就因畏難情緒而轉(zhuǎn)行，有的人不僅通過(guò)銷(xiāo)售工作贏得回報(bào)，還為此建立了廣泛的人脈。但是，不管從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)短，許多銷(xiāo)售員依然為口才而煩惱，甚至因此變得不自信，最后索性選擇放棄這條路。無(wú)疑，能說(shuō)會(huì)道是銷(xiāo)售員職業(yè)生涯中追求成功的第一道門(mén)檻。本書(shū)根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售情境的經(jīng)驗(yàn)淺入深出地總結(jié)了一系列銷(xiāo)售口才技巧，希望能為迷茫的銷(xiāo)售員指明方向！
編著者
2020年10月
第1章 善于贊美，讓顧客感受到你的真心和善意 001
贊美要有事實(shí)基礎(chǔ)，無(wú)根的贊美會(huì)弄巧成拙 002
謹(jǐn)記：你的贊美之言是為銷(xiāo)售而服務(wù) 005
含蓄的贊美，往往能收到意想不到的效果 007
贊美也需有新意，陳詞濫調(diào)難動(dòng)人心 010
第2章 傾聽(tīng)技巧，會(huì)聽(tīng)的銷(xiāo)售員更受顧客歡迎 013
著手了解客戶(hù)，必要傾聽(tīng)先行 014
傾聽(tīng)是溝通的基礎(chǔ)，了解客戶(hù)才能打動(dòng)客戶(hù) 016
用傾聽(tīng)激發(fā)客戶(hù)與你交談的欲望 . 019
留心傾聽(tīng)，抓住最佳的銷(xiāo)售時(shí)機(jī) . 022
第3章 巧提妙問(wèn)，讓顧客主動(dòng)說(shuō)出真實(shí)需求 .025
從顧客的興趣點(diǎn)入手進(jìn)行提問(wèn) 026
悄無(wú)聲息中了解顧客的準(zhǔn)確購(gòu)買(mǎi)力 029
把握好提問(wèn)的分寸，別給顧客造成壓迫感 032
顧客回答輕松，提問(wèn)才能順利進(jìn)行 035
讓顧客保持積極的情緒，消除對(duì)銷(xiāo)售的戒心 038
第4章 愉快寒暄，恰到好處的客套話(huà)是銷(xiāo)售的最好鋪墊 .041
用寒暄打破與陌生顧客間的距離感 042
寒暄的話(huà)說(shuō)得好，瞬間提升你的親切感 . 044
客套話(huà)是尷尬冷場(chǎng)的調(diào)和劑 047
維系與老顧客的關(guān)系，寒暄之言必不可少 049
小心客戶(hù)內(nèi)心的暗礁，客套話(huà)也不可隨意說(shuō) 052
第5章 用心說(shuō)話(huà)，對(duì)胃口的話(huà)才能吸引客戶(hù) .055
用好語(yǔ)言的載體，讓聲音富有感染力 056
話(huà)不在多而在于巧，說(shuō)出讓顧客樂(lè)于接受的話(huà) 058
用些修辭手法，讓你的語(yǔ)言充滿(mǎn)吸引力 . 061
用自然到位的表情影響顧客的決定 064
適時(shí)沉默，讓無(wú)言也變成一種魅力 067
第6章 謹(jǐn)言慎行，說(shuō)話(huà)分寸決定銷(xiāo)售的成功概率 071
不要急于求成，欲速則不達(dá) 072
對(duì)顧客說(shuō)話(huà)永遠(yuǎn)要保持尊重和禮貌 074
避重就輕，顧客的問(wèn)題不需要全部回答 . 077
言簡(jiǎn)意賅，啰唆容易引起客戶(hù)反感 079
不輕易許諾，答應(yīng)顧客的事情就要做到 . 082
第7章 巧舌如簧，讓顧客被你的述說(shuō)打動(dòng) 085
僵持階段，用激將法促成顧客的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) 086
投其所好的恭維比專(zhuān)業(yè)分析更受歡迎 088
吊起顧客胃口，也是一種打動(dòng)顧客的技巧 091
述說(shuō)真實(shí)案例，用他人的選擇使客戶(hù)動(dòng)心 093
第8章 學(xué)會(huì)套話(huà)，利用身邊資源拓展客戶(hù)群 .097
說(shuō)服親朋好友，使其成為你工作的支持者 098
引導(dǎo)現(xiàn)有客戶(hù)主動(dòng)幫你挖掘新客戶(hù) 101
套出客戶(hù)需求，讓其成為潛在客戶(hù) 104
博取足夠信任，讓老客戶(hù)主動(dòng)為你介紹熟人 107
樹(shù)立好口碑，讓老客戶(hù)主動(dòng)為你宣傳 110
第9章 約訪技巧，讓后續(xù)溝通變得順暢容易 .113
客戶(hù)說(shuō)“沒(méi)時(shí)間”時(shí)，該如何應(yīng)對(duì) 114
電話(huà)約訪時(shí)，見(jiàn)面時(shí)間的確定方法 116
如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)覺(jué)得路程太遠(yuǎn)的借口 119
由你來(lái)主導(dǎo)談話(huà)，不要給客戶(hù)過(guò)多的選擇權(quán) 122
擺正心態(tài)，與客戶(hù)打好語(yǔ)言的“太極術(shù)” 124
第10章 輕松拜訪，機(jī)會(huì)垂青于那些計(jì)劃周詳?shù)娜?.127
自然一些，別讓你的拜訪太刻意 128
拜訪客戶(hù)，有些話(huà)必不可少 . 131
拜訪不是一次就結(jié)束，提前為下次拜訪找好理由 134
拜訪客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售目的性不要太強(qiáng)烈 136
細(xì)心觀察，從其周?chē)页鑫蛻?hù)的話(huà)題 139
第11章 特色開(kāi)場(chǎng)，第一句話(huà)就讓顧客被吸引 143
開(kāi)場(chǎng)別出心裁，吸引著顧客眼球 144
中老年顧客，更喜歡家長(zhǎng)里短的開(kāi)場(chǎng)方式 147
必須要會(huì)的實(shí)用開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù) 150
誠(chéng)心誠(chéng)意，最能打動(dòng)客戶(hù)的心 152
用你的積極和熱情感染顧客 . 155
第12章 挖掘“賣(mài)點(diǎn)”，用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望 159
了解產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，不要一直作無(wú)用的介紹 . 160
熟練運(yùn)用專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言，客戶(hù)才會(huì)信任你 162
學(xué)會(huì)幾種介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的有效方法 . 164
數(shù)據(jù)是最有效的說(shuō)服力 167
適當(dāng)與其他商品比較，凸顯自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) 170
第13章 建立信任，了解并打開(kāi)客戶(hù)的疑慮和心結(jié) .173
主動(dòng)提出客戶(hù)的疑慮，獲得客戶(hù)的信任 . 174
弄清客戶(hù)的真實(shí)意圖，悄悄打消客戶(hù)疑慮 176
客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有異議時(shí)不要立刻予以否定 . 179
利用其他客戶(hù)的實(shí)例消除異議 182
第14章 電話(huà)銷(xiāo)售，最能展現(xiàn)你的口才技巧的手段 .185
電話(huà)銷(xiāo)售中最實(shí)用的說(shuō)話(huà)流程 186
讓客戶(hù)從接聽(tīng)電話(huà)開(kāi)始就建立起對(duì)你的好感 189
巧妙繞過(guò)阻礙你和客戶(hù)溝通的接線員 191
電話(huà)銷(xiāo)售最忌諱長(zhǎng)篇大論、占用過(guò)多時(shí)間 194
結(jié)束電話(huà)前為銷(xiāo)售的成功做好鋪墊 . 196
參考文獻(xiàn) 199
書(shū)單推薦
