生活中，談判無處不在，不論我們是否愿意，都是談判者。小到去菜市場買菜，與小販談價格；大到參加商務談判，洽談一筆大買賣；平常到與家人談論晚餐吃什么；嚴肅到與領導談論升職加薪的事情�？偠�言之，有人交流的地方，就有談判。

談判，有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等。而狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。簡單地說，談判就是雙方就共同關心的話題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過程。由于個體差異，每個人的意見和觀點都是不同的，談判就是以雙方共贏為目標而進行的言語交流。最成功的談判結果就是雙贏，而且是不戰(zhàn)而屈人之兵，而這妙計就在于心理學。

談判，其本質就是一場心理博弈。在日常談判中，如果我們能巧妙地運用心理學知識，則有助于談判的成功。畢竟，如果一個談判者富有心理學知識和談判經(jīng)驗，他就能通過對方在談判中的言行舉止洞悉對方的心思或對方即將要采取的行動。談判的目的就是滿足雙方的心理需要。既然是滿足對方的心理需求，那自然需要從心理學入手。談判只是一種手段，重要的是談判桌前的兩個人的需求都得到滿足。而從談判開局到結尾，談判雙方必然會有一個心理變化過程，這些看不見的心理活動會通過其言語、行為透露出來，且隨著雙方的言語交談，必然會引發(fā)相應的心理變化。這些心理反應是不自覺的，有的可能會故作輕松，以掩飾內(nèi)心的緊張；有的看起來淡然，以模糊自己的真實意圖。深諳心理學的談判者，不僅自己具備良好的心理狀態(tài)，而且他們擅長觀察對方的心理狀態(tài)，以知己知彼，最終贏得談判。



編著者

2020年12月