導讀1

前言3

篇 團隊管理：從力戰(zhàn)到心勝11

一、構建經銷商組織競爭力的四要素11

1.領導者要有強烈的必勝意志12

2.建設一支有戰(zhàn)斗力的團隊12

3.構建強有力的后臺支持13

4.塑造全力達成業(yè)績的文化13

二、經銷商實現(xiàn)盈利的三條規(guī)則14

1.規(guī)則一：盈利的經銷商都具有清晰的戰(zhàn)略思維14

2.規(guī)則二：盈利的經銷商都鼓勵學習創(chuàng)新16

3.規(guī)則三：盈利的經銷商都具備持續(xù)盈利的基礎17

三、帶好團隊，總經理要以身作則18

1.多在一線，以身示范做服務19

2.多進車間，學點技術好壓身19

3.多點關愛，凝聚員工的心力20

4.多做一點，感動顧客在心間20

5.多點儀式，聯(lián)結員工與顧客20

6.多點走動，帶動店員訪客戶20

四、做個知進退的4S店的總經理21

1.總經理什么時候應該進？21

2.什么時候管理者應該退？23

五、經銷商做好年度培訓規(guī)劃的一二三四24

1.一個培訓負責人24

2.二類人才成長規(guī)劃25

3.三種培訓方式25

4.四個學習成長季26

六、部門主管在績效管理中的四種角色26

1.做領隊27

2.當教練27

3.做分析員28

4.做替補隊員28

七、讓績效管理變得及時與透明28

1.績效管理不止是績效考核28

2.如何制定一個及時與透明的績效方案29

第二篇 營銷策略：店外行銷 店內成交32

一、商用車銷售實現(xiàn)成交的21字真經32

1.知己知彼32

2.功夫在詩外33

3.推己及人35

4.真心待客36

5.水到渠成38

二、做好商用車行銷，從改變人的思維開始40

1.老板如何做到決策不盲目、工作不瞎忙41

2.如何讓銷售經理做到不自私、不攬事42

三、如何構建起有效的行銷管理機制43

1.組織架構與機制搭建層面43

2.目標與計劃管理層面44

3.執(zhí)行過程的監(jiān)督管控層面45

4.績效考核層面45

5.總結分析層面46

四、由內而外，讓銷售顧問自動自發(fā)46

1.自下而上，讓員工自己定目標46

2.深挖現(xiàn)實與目標差距背后的原因47

3.緊緊圍繞銷售渠道做工作計劃48

五、開發(fā)物流園客戶的八字訣49

1.物流園商用車銷售的五大難點49

2.分類：讓對象更聚焦，讓目標更清晰50

3.解構：全面分析物流園收發(fā)貨模式51

4.拜訪：三大步驟，實現(xiàn)銷售從0到152

5.維系：建立物流公司長期合作關系里程碑53

六、提高產品價值感的六種營銷策略組合54

1.高價不是賣不好的借口54

2.用營銷組合策略打消顧客顧慮55

七、客戶常見托詞背后的真實需求56

1.當客戶說：我再考慮一下56

2.當客戶說：太貴了57

3.當客戶說：能不能便宜一些57

4.當客戶說：別的地方更便宜57

5.當客戶說：預算還沒到位（沒有錢）58

八、讓老卡車司機成為好的銷售員58

1.讓老卡車司機做銷售的優(yōu)勢59

2.如何選出適合做銷售的老司機60

3.怎樣用好卡車司機以發(fā)揮他們的價值60

九、如何做好商用車的網銷業(yè)務61

1.商用車銷售 互聯(lián)網的現(xiàn)狀61

2.網銷潛在客戶的分類62

3.商用車網絡銷售的幾種主要形式62

4.網上銷售需要做到兩專、兩勤64

第三篇 售后服務：深耕細做 開源節(jié)流65

一、以精準營銷深耕存量客戶服務市場65

1.高效管理與分析客戶信息65

2.以精準營銷深耕存量客戶服務市場66

二、以數據化管理提升客戶服務能效69

1.四個關鍵的數據化管理指標69

2.數據化管理的三個步驟70

三、如何提升4S店服務站事故車業(yè)務的產值71

1.打造與提升事故車專修能力71

2.充分利用4S店自身消貸、物流掛靠優(yōu)勢72

四、正成為服務站主流業(yè)務的外出維修服務73

1.服務站外出維修服務的現(xiàn)狀73

2.外出維修服務正變得越來重要73

3.三小兩大服務站的新經營模式結構74

五、打造服務站快修能力的七大個要點75

1.維修車輛時間結構分析75

2.車輛維修類型結構分析77

3.推行快修模式的七個要點78

第四篇 配件管理：從能力建設到價值實現(xiàn)81

一、配件管理制度體系建設的四部曲81

1.全面考核81

2.創(chuàng)建機制82

3.堅守職責83

4.持續(xù)學習84

二、庫房管理要高效，先做好庫房規(guī)劃與設計85

1.配件庫房規(guī)劃的原則85

2.配件庫房規(guī)劃的流程86

3.配件庫房日常管理的五個要點92

三、做好配件計劃工作的意識與方法92

1. 做不好配件計劃的三大原因93

2.有全局意識才不會亂93

3.用科學方法才能系統(tǒng)94

4.夯實了基礎才能執(zhí)行到位96

四、配件精準銷售的四種策略96

1.針對經銷商自有服務站的銷售策略96

2.針對二級網絡銷售商的銷售策略96

3.針對大客戶的銷售策略97

4.針對零散的銷售策略97

五、成為優(yōu)秀配件經理的四項修煉97

1.基礎工作技能98

2.專業(yè)知識能力98

3.團隊管理能力99

4.經營拓展能力100

第五篇 客戶管理：深挖客戶價值101

一、做好客戶的一誠三信原則101

1.客戶之道，唯誠是之101

2.立信很難，破信極易101

3.信心是比黃金和貨幣還要貴重102

4.信賴是信譽賬戶的盈余103

二、像管理資產一樣管理客戶信息資源104

1.商用車經銷商客戶管理現(xiàn)狀105

2.管理客戶信息檔案的三種方式106

三、五步讓你輕松管好客情關系108

1.建組織108

2.明目標109

3.管客戶109

4.會分析111

5.定制度112

四、從高安模式學如何做好大客戶營銷112

1.以扎實調研摸底為大客戶建檔，確定目標客戶113

2.注重跟進的內容，獲得更精準有效的意向信息113

3.制定應對策略，攻克大客戶114

五、客戶關懷不妨從交車留影板做起115

1.老板重視115

2.規(guī)范維護115

3.靈活應用116

六、客戶投訴不是找麻煩，是企業(yè)機會116

1.正確認識客戶投訴價值的三個維度117

2.客戶投訴的兩種類型及其心理分析118

七、處理客戶投訴六步法119

1.步：鼓勵發(fā)泄，排解憤怒120

2.第二步：充分道歉，控制事態(tài)發(fā)展120

3.第三步：收集信息，了解問題所在120

4.第四步：承擔責任，提出解決方案121

5.第五步：讓客戶參與解決方案121

6.第六步：承諾執(zhí)行，跟蹤服務121

第六篇 公司治理：從草創(chuàng)到規(guī)范121

一、經銷商如何打造一家經營規(guī)范的企業(yè)122

1.業(yè)務規(guī)范122

2. 管理規(guī)范122

3. 經營規(guī)范123

二、如何完善經銷商企業(yè)的公司治理結構124

1.公司治理的目標124

2.公司治理機構設置125

三、實現(xiàn)信息在企業(yè)內部上下高效通達是公司治理的基礎126

1.創(chuàng)業(yè)中的親朋好友陷阱126

2.改變利益結構，升級經營模式127

3.治理結構設置與信息管理系統(tǒng)雙頭并進127

四、企業(yè)傳承你做好準備了嗎128

1.企業(yè)傳承的本質是實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展128

2.中國企業(yè)傳承的三種模式129

3.企業(yè)傳承的未來可能130

五、如何更有效地引進或打造職業(yè)經理人130

1.初創(chuàng)期131

2.成長期131

3.成熟期131

4.衰退期131