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談判尺度是博弈雙方為達(dá)成談判目標(biāo)，避免陷入談判僵局，而應(yīng)把握的分寸。拉塞爾融合了生動(dòng)的逸事和社會(huì)科學(xué)實(shí)驗(yàn)，還有心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和博弈論等不同領(lǐng)域的知識(shí)，提出談判的五大工具，以使談判者掌握平衡進(jìn)退的技巧。
工具一：談判區(qū)間在設(shè)定的談判區(qū)間內(nèi)進(jìn)行談判，以免使談判陷入僵局。
工具二：說(shuō)服通過(guò)了解對(duì)方的需求點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，包括對(duì)參考點(diǎn)和錨定點(diǎn)的依賴、損失厭惡、樂(lè)觀偏差等信息，說(shuō)服對(duì)方。
工具三：交易設(shè)計(jì)增加或刪減一些合作條款來(lái)使雙方受益，這樣就消除了固定蛋糕偏見(jiàn)。
工具四：談判權(quán)迫使對(duì)方按對(duì)你相對(duì)有利的條件達(dá)成協(xié)議。
工具五：公平規(guī)范提供讓談判雙方都能感覺(jué)滿意，從而達(dá)成協(xié)議的框架。
這是一本很棒的書(shū)，發(fā)人深省、引人入勝、幽默，理論與實(shí)踐完美結(jié)合。你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些工具在方方面面處理家庭關(guān)系、職場(chǎng)交流、商務(wù)談判等都很重要。

◆拉塞爾·科羅布金是加州大學(xué)洛杉磯分校法學(xué)教授。
◆ 談判中的認(rèn)知陷阱：
不理智的擴(kuò)大投入，把談判看作競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橄胍俚挠�，讓談判者忘記了自己的目�?biāo)。
未能考慮到對(duì)方。如果談判者忽視其他各方的立場(chǎng)，他們就會(huì)對(duì)自己的成功機(jī)會(huì)過(guò)分樂(lè)觀。
沉沒(méi)成本的壓力。當(dāng)談判者認(rèn)為自己投入太多無(wú)法抽身時(shí)，他們就會(huì)變得頑固不化。如果雙方由于缺乏一致立場(chǎng)而面臨損失，情況尤其會(huì)如此。
◆談判尺度在日常生活中的應(yīng)用范圍非常廣泛：在薪資談判中，如果求職者因沒(méi)有準(zhǔn)確分析公司可能給出的薪酬，而提出過(guò)高或過(guò)低的薪酬，就會(huì)影響求職結(jié)果；在商務(wù)談判中，當(dāng)一方因?yàn)閾碛袃?yōu)勢(shì)時(shí)，難免激進(jìn)，把握不好尺度，就會(huì)使談判陷入僵局。
◆經(jīng)典語(yǔ)錄：
高價(jià)商品銷售中表現(xiàn)好的是那些能夠開(kāi)展高效售前調(diào)查的人。
談判者經(jīng)常犯的的戰(zhàn)術(shù)錯(cuò)誤是在談判一開(kāi)始，就大談達(dá)成協(xié)議的價(jià)值。
成功說(shuō)服需要根據(jù)對(duì)方的偏好來(lái)確定一個(gè)潛在的協(xié)議。
對(duì)方可能拒絕次報(bào)價(jià)，但是對(duì)達(dá)成協(xié)議的價(jià)值估值會(huì)有微妙變化。
談判協(xié)議通常包括雙方會(huì)獲得一些東西而放棄另一些東西。
遵守社會(huì)共識(shí)真的會(huì)讓人做出更好的決策嗎?有時(shí)會(huì)，但并不總是這樣。
如果群體成員具有多樣性，并且能夠單獨(dú)做出決定，對(duì)于事實(shí)信息，群體決策通常比個(gè)體決策更好。
就像稀缺性會(huì)增加談判者達(dá)成協(xié)議的主觀價(jià)值一樣，可得性會(huì)降低主觀價(jià)值。

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