第1章　大客戶銷售團(tuán)隊(duì)組建與管理常見問題

1.1　如何確定何時(shí)建立大客戶管理制度 003

1.2　如何招募大客戶銷售人員 005

1.3　如何對(duì)大客戶銷售人員進(jìn)行培訓(xùn) 008

1.4　如何設(shè)計(jì)大客戶銷售人員薪酬 011

1.5　如何衡量大客戶銷售效果 014

1.6　如何對(duì)大客戶銷售人員的績(jī)效進(jìn)行考核 016

1.7　優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理應(yīng)該具備哪些技能 019

1.8　如何規(guī)劃大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu) 022

1.9　如何組建大客戶銷售團(tuán)隊(duì) 024

1.10　如何減少大客戶銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)的沖突 026

1.11　如何消除大客戶銷售人員的懈怠情緒 028

1.12　如何提高大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的管理水平 030

1.13　銷售人員如何保持熱情的工作態(tài)度 033

1.14　銷售人員如何認(rèn)識(shí)正確的工作理念 035

1.15　銷售人員如何平衡發(fā)展自我 037

1.16　銷售人員如何為工作設(shè)置目標(biāo) 038

1.17　銷售人員如何進(jìn)行時(shí)間管理 041

1.18　如何克服銷售活動(dòng)中的膽怯心理 043

1.19　如何增強(qiáng)銷售成功的自信心 045

第2章　大客戶開發(fā)常見問題

2.1　如何明確企業(yè)大客戶 051

2.2　如何確認(rèn)大客戶的需求 052

2.3　如何收集大客戶資料 056

2.4　如何吸引大客戶 058

2.5　如何調(diào)查大客戶的信用 060

2.6　如何管理大客戶的信用 063

2.7　如何管理大客戶資料 065

2.8　如何認(rèn)識(shí)大客戶的采購流程 068

2.9　如何認(rèn)識(shí)采購過程中的參與者 070

2.10　如何應(yīng)對(duì)影響大客戶采購的因素 072

2.11　如何利用市場(chǎng)細(xì)分法確定企業(yè)的大客戶 075

2.12　如何評(píng)價(jià)與一個(gè)大客戶的關(guān)系 078

2.13　如何計(jì)算一個(gè)大客戶帶來的預(yù)期利潤(rùn) 080

2.14　如何與大客戶進(jìn)行首次接觸 082

2.15　如何爭(zhēng)取與大客戶的會(huì)面機(jī)會(huì) 085

2.16　如何首次拜訪大客戶 088

2.17　如何為大客戶提供信息 090

2.18　如何通過說服性介紹接近大客戶 092

2.19　如何設(shè)計(jì)通過活動(dòng)接近大客戶的流程 094

2.20　如何規(guī)劃與大客戶接觸的步驟 096

第3章　大客戶談判常見問題

3.1　如何把握商務(wù)談判的原則 101

3.2　如何選擇開始談判的時(shí)機(jī) 103

3.3　如何應(yīng)對(duì)大客戶不同動(dòng)機(jī)的談判 105

3.4　如何利用談判工具 107

3.5　如何應(yīng)對(duì)商務(wù)談判的開局 110

3.6　如何應(yīng)對(duì)商務(wù)談判的中期局面 112

3.7　如何應(yīng)對(duì)商務(wù)談判的后期局面 114

3.8　如何化解談判僵局 117

3.9　如何識(shí)別大客戶設(shè)下的價(jià)格陷阱 119

第4章　大客戶維護(hù)常見問題

4.1　如何認(rèn)識(shí)大客戶銷售 125

4.2　如何與大客戶進(jìn)行有效溝通 127

4.3　如何處理大客戶的異議 130

4.4　如何影響大客戶 135

4.5　如何與大客戶建立關(guān)系紐帶 138

4.6　如何應(yīng)對(duì)大客戶轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商的情況 141

4.7　如何鞏固與大客戶間的合作關(guān)系 143

4.8　如何使大客戶滿意 147

4.9　如何進(jìn)行大客戶滿意度調(diào)查 150

4.10　如何處理大客戶的抱怨 153

4.11　如何為大客戶創(chuàng)造價(jià)值 156

4.12　如何利用其他因素培養(yǎng)大客戶忠誠(chéng)度 158

4.13　成功的大客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃的特征是什么 161

4.14　如何擬訂大客戶盈利報(bào)告 163

4.15　如何使現(xiàn)有大客戶消費(fèi)更多 165

4.16　如何為現(xiàn)有大客戶提供新產(chǎn)品或服務(wù) 168

4.17　如何降低大客戶銷售有關(guān)費(fèi)用 171

4.18　如何為大客戶提供個(gè)性化的定價(jià) 173

4.19　如何認(rèn)識(shí)大客戶銷售中的賒銷 175

4.20　如何預(yù)防賒銷風(fēng)險(xiǎn) 177