序章 瞬間說(shuō)服客戶的三個(gè)關(guān)鍵

01 關(guān)鍵1：對(duì)客戶有價(jià)值的才是賣點(diǎn)

02 關(guān)鍵2：人人都愛(ài)聽(tīng)故事，不愛(ài)聽(tīng)道理

03 關(guān)鍵3：安撫情緒是位的

第1章堅(jiān)定信念：銷售員一定要相信自己

01 堅(jiān)定地相信比能力更重要

02 決心是一切努力的開(kāi)始

03 銷售的說(shuō)服力源自熱情

04 突破恐懼，銷售員一定要敢講

05 有學(xué)識(shí)的銷售員才能講

06 放下自我，永懷敬畏之心

07 利他：強(qiáng)調(diào)付出和分享

08 一定要堅(jiān)定的21條銷售信念

第2章周密準(zhǔn)備：建立萬(wàn)事俱備的保障

01 明確主題：根據(jù)產(chǎn)品確定講什么

02 鎖定客戶：看清楚要對(duì)誰(shuí)講

03 打造形象：印象的暗示效應(yīng)

04 工具齊全：除了嘴以外的材料

05 場(chǎng)地準(zhǔn)備：確保是自己的地盤(pán)

06 演練試講：越熟練越穩(wěn)妥

第3章賣點(diǎn)提煉：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值

01 什么是產(chǎn)品賣點(diǎn)

02 深度挖掘目標(biāo)客戶的需求

03 產(chǎn)品賣點(diǎn)塑造的成功法則

04 賣點(diǎn)一：特點(diǎn)價(jià)值塑造

05 賣點(diǎn)二：服務(wù)價(jià)值塑造

06 賣點(diǎn)三：情感價(jià)值塑造

07 賣點(diǎn)四：故事價(jià)值塑造

第4章熱情開(kāi)場(chǎng)：1分鐘就引爆氣氛

01 魅力登場(chǎng)：行、站、握皆有學(xué)問(wèn)

02 瞬間抓住人心的一句話開(kāi)場(chǎng)白

03 自我介紹：呈現(xiàn)的自己

04 不妨直接說(shuō)我今天來(lái)的目的是……

05 引爆客戶情緒的身體語(yǔ)言

第5章講好故事：強(qiáng)化客戶的情緒體驗(yàn)

01 適合在銷售過(guò)程中講的六類故事

02 搭建客戶愛(ài)聽(tīng)的故事結(jié)構(gòu)

03 銷售故事設(shè)計(jì)的關(guān)鍵指標(biāo)

04 講好故事的語(yǔ)言訓(xùn)練

05 講好故事的表情訓(xùn)練

06 講好故事的動(dòng)作訓(xùn)練

第6章 善提問(wèn)題：引導(dǎo)客戶的購(gòu)買需求

01 封閉式提問(wèn)：讓客戶回答YES

02 好奇性提問(wèn)：激發(fā)客戶的興趣

03 潛在性提問(wèn)：戳中客戶的痛點(diǎn)

04 引導(dǎo)性提問(wèn)：引導(dǎo)客戶的需求

05 診斷性提問(wèn)：強(qiáng)化產(chǎn)品的價(jià)值

06 重復(fù)性提問(wèn)：增強(qiáng)自身的說(shuō)服力

07 選擇性提問(wèn)：催促客戶立刻成交

第7章快速成交：找準(zhǔn)七寸，當(dāng)場(chǎng)就簽單

01 提前設(shè)計(jì)成交方案

02 識(shí)別成交信號(hào)

03 假設(shè)成交：引導(dǎo)客戶作出正面回應(yīng)

04 體驗(yàn)成交：讓客戶自己說(shuō)服自己

05 VIP成交：設(shè)定門檻，賣給特定客戶

06 從眾成交：用數(shù)據(jù)和案例說(shuō)服客戶

07 稀缺成交：設(shè)置限量、限時(shí)、限優(yōu)先

第8章完美收尾：回顧重點(diǎn)，保持溝通

01 要點(diǎn)回顧，強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品的印象

02 表達(dá)感恩，將情感留駐客戶心中

03 發(fā)表展望，引導(dǎo)建立深層關(guān)系

04 完善售后，始終和客戶保持溝通

后記