1992 年, 在改革開放的大環(huán)境下, 我國正式開放國內保險市場。外資保險公司不僅帶來不同的保險經營思想, 也帶來不同的保單銷售模式, 其中最突出的就是保險個人代理人銷售模式。因為正好契合當時較高的通貨膨脹率和銀行利率, 以及老百姓的投資理財需求, 個人代理人銷售模式開始沖擊國內壽險公司傳統(tǒng)的外勤銷售模式。到1997 年, 整個壽險行業(yè)基本都采用了這種銷售模式, 開啟了我國壽險行業(yè)發(fā)展的新篇章。
個人代理人是世界人身保險行業(yè)普遍采用的營銷模式, 已經有上百年的發(fā)展歷史。不論是歐美第一人身保險市場, 還是日本第二人身保險市場, 以及東南亞主要發(fā)達國家和地區(qū)其他人身保險市場, 基本都是靠個人代理人從初期市場走向成熟市場。至今, 在美國、日本、韓國和東南亞的一些國家, 以及我國的臺灣、香港和澳門地區(qū), 基本都是采用以個人代理人為主的人身保險銷售模式。所以說個人代理人銷售模式在國際上是成熟的銷售模式。
我國雖然自1992 年引入了個人代理人銷售模式, 但對于這個舶來品, 行業(yè)更多的是注重引進隊伍發(fā)展方式、銷售模式, 而缺乏對這種模式自身經營管理的深入研究。例如, 個人代理人與公司是一種委托代理關系, 一些至關重要的諸如個人代理人市場地位、自身定位、個人納稅等問題, 至今仍未從根本上得到確認和解決。保險公司都知道個人代理人隊伍不是靠公司招聘, 而是靠主管招募建立起來的, 但缺乏對這種主管招募方式驅動力的深層次研究, 導致一些公司仍然以管理員工的方式來管理個人代理人, 結果不僅導致管理效率低下, 而且個人代理人本身固有的特性也發(fā)揮不出來。個人代理人發(fā)展到今天所遇到的一些瓶頸、困局等, 與行業(yè)對個人代理人基本理論研究相對滯后有直接的關系。
凡是采用個人代理人銷售模式的壽險公司以及保險中介代理機構, 必定都會有《個人保險代理人管理辦法》, 也就是行業(yè)俗稱的基本法。壽險公司不僅靠基本法 建立、發(fā)展、管理、維持個人代理人隊伍, 而且還要靠基本法 去處理個人代理人之間所形成的管理關系、育成關系和利益分配關系。所以, 基本法 是保險公司管理個人代理人的基本依據(jù), 更是個人代理人的根本大法。
然而, 與引進個人代理人銷售模式一樣, 基本法 也是舶來品。在個人代理人發(fā)展初期, 由于忙于發(fā)展業(yè)務, 當時的壽險公司基本上都是直接照搬我國臺灣和香港地區(qū)同行業(yè)基本法 版本。同時, 當時整個行業(yè)對個人代理人了解不多, 對基本法 更是沒幾個人懂, 基本上是知其然而不知其所以然。如今30 年過去了, 從整個行業(yè)當前所面臨的問題看, 仍然是對基本法 所包含的個人代理人之間的管理關系、利益分配關系缺乏深入的研究, 一般很少在專業(yè)期刊、自媒體、微信公眾號等見到對基本法 深入研究的文章, 更別說有專題的研討會了, 導致一些中小公司仍然照搬大公司的基本法, 依舊處在知其然而不知其所以然 的境地。
在行業(yè)內, 人們只看到個別外資公司的銷售能力強, 卻沒有看到其基本法 制度所產生的強大推動力。各個公司都把銷售能力當作直接的市場競爭力, 卻沒看到基本法 制度差異也是競爭力。
如果說銷售能力體現(xiàn)個人代理人的生產力, 那么, 基本法 中的管理關系、利益分配關系體現(xiàn)的就是個人代理人的生產關系。生產關系要適應生產力, 并且反作用于生產力, 這些經濟學基本原理也同樣適用于個人代理人。30 年來, 個人代理人的銷售能力提升了, 但收入相對下降了, 各個公司更多的還是應該從生產力與生產關系上去分析原因。
如果說銷售能力是公司個人代理人的硬實力, 那么, 基本法 內各種利益關系形成的激勵機制, 就是公司個人代理人的軟實力。壽險營銷可以靠加大資源投入形成銷售能力(硬實力)強。但這種靠資源投入形成的強, 都是不可持續(xù)、不可復制的強。而靠基本法 利益分配關系形成的激勵機制(軟實力) 強, 才會促進業(yè)務員靠銷售利益引導, 積極銷售保單提升銷售業(yè)績。靠增員利益引導, 使主管積極增員發(fā)展隊伍規(guī)模; 靠育成利益引導, 實現(xiàn)組織架構擴張。所以, 個人代理人隊伍只有硬實力強, 軟實力也強, 才是真正的強。
基本法 的名稱是個人代理人管理辦法, 但其實質內容卻是明確個人代理人隊伍相互之間的管理關系、利益分配關系。在基本法 里, 通過設置的組織管理體系, 確立了管理關系、管轄關系、直轄關系和育成關系; 通過對各個職級報酬的規(guī)定, 確定了新人利益、銷售利益、增員利益和管理利益; 通過育成規(guī)則, 明確團隊分離和主管的育成利益; 通過福利保障項目, 構建了基本的福利保障利益。所以, 基本法 就是一部業(yè)務員與主管之間、主管與主管之間的管理和利益分配關系。基本法 既是簡單的, 表面看是規(guī)定組織管理體系和薪酬制度; 又是復雜的, 實際上是圍繞每一筆銷售業(yè)績多人分配利益, 牽一發(fā)而動全身 的系統(tǒng)性利益分配機制設計。哪個層級的利益關系沒有處理好, 哪個環(huán)節(jié)(如新人、銷售、增員、管理、育成)的利益關系沒有處理好, 都會直接影響管理鏈、價值鏈的傳導,最終或是影響銷售業(yè)績, 或是影響隊伍發(fā)展。
總之, 我們引進了個人代理人銷售模式, 卻缺少對支撐這種銷售模式的基本法 的深入研究; 我們注重對提升銷售能力的研究, 卻缺少對影響銷售能力的基本法 利益導向的研究。只有了解了這些, 清楚了其導向作用, 才能設計出一部既符合公司發(fā)展戰(zhàn)略, 又能促進個人代理人隊伍與銷售業(yè)績同步持續(xù)發(fā)展的基本法。
個人代理人渠道是我國壽險行業(yè)現(xiàn)在以及未來主要的銷售渠道。立足當前也好, 基于未來也好, 要發(fā)展個人代理人隊伍, 不能不研究基本法; 而要經營管理個人代理人隊伍, 不能不懂基本法; 更重要的是依靠個人代理人參與市場競爭, 不能不靠基本法。
今年剛好是我本人從事壽險行業(yè)40 年。平時收藏了一些保險專業(yè)圖書, 也查閱尋找了關于基本法 內容的圖書和資料,才發(fā)現(xiàn)目前還沒有一本關于基本法 的專著。壽險營銷專業(yè)圖書/ 教材雖然很多, 但涉及基本法 的內容幾乎沒有, 這不能不說是行業(yè)發(fā)展的一個缺憾, 更是個人代理人隊伍發(fā)展的短板。于是, 就有了做第一個吃螃蟹的人 的想法: 結合自己在境內外壽險工作經歷、經驗以及一些感悟, 整理一本基本法 專著, 彌補國內當前對基本法 研究的空白; 拋磚引玉,吸引更多人關注、研究基本法, 從基本理論研究上推動我國個人代理人制度的全面發(fā)展。
基本法 核心內容分為三大部分: 組織管理體系、考核體系、報酬體系。組織管理體系是個人代理人組織架構和管理層級設計, 體現(xiàn)整個隊伍的管理關系; 考核體系是個人代理人職級升降制度設計, 體現(xiàn)公司隊伍建設的導向; 報酬體系是利益分配制度設計, 體現(xiàn)各個層級人員的利益分配關系。對于報酬體系, 基本法一般都是按職級設計, 以對應考核體系。為方便進一步研究報酬體系, 以及所體現(xiàn)的利益導向, 本書按照個人代理人隊伍發(fā)展管理順序, 將報酬體系分解為新人利益、銷售利益、增員利益、管理利益、育成利益和福利利益六大利益, 以使讀者能更清楚地理解各項報酬的屬性。