壹

思維體系篇

第 一章 技術(shù)商業(yè)化，需要解決方案銷售思維 / 3

1.1 突破技術(shù)商業(yè)化的“窘境”/ 3

1.2 大多數(shù)的解決方案在自欺欺人 / 4

1.3 解決方案銷售，提高項(xiàng)目可控性 / 6

1.4 從買賣關(guān)系到建立價(jià)值同盟 / 8

1.5 從包子鋪看解決方案的六大模塊 / 11

1.6 落實(shí)解決方案需要做到“三可控”/ 14

第二章 制定產(chǎn)品戰(zhàn)略和市場(chǎng)戰(zhàn)略 / 19

2.1 產(chǎn)品定位：你真的知道自己在賣什么嗎 / 19

2.2 產(chǎn)品戰(zhàn)略：涼粉店模式還是“老干媽”模式 / 21

2.3 任督二脈：產(chǎn)品服務(wù)化和服務(wù)產(chǎn)品化 / 24

2.4 產(chǎn)品迭代：每一步都要賺錢 / 27

2.5 市場(chǎng)布局：做直銷還是做渠道 / 29

2.6 關(guān)鍵里程碑：產(chǎn)品可以銷售了 / 34



貳

實(shí)戰(zhàn)技巧篇

第三章 市場(chǎng)需求的調(diào)研、分析與決策 / 41

3.1 調(diào)研行業(yè)宏觀情況的五大信息源 / 41

3.2 通過多維度市場(chǎng)細(xì)分找機(jī)會(huì)點(diǎn) / 43

3.3 需求來自欲望，而剛需來自恐懼 / 45

3.4 客戶為何不愿采用“高效”辦公系統(tǒng) / 47

3.5 學(xué)會(huì)對(duì)客戶和友商做“盡職調(diào)查”/ 48

3.6 市場(chǎng)分析應(yīng)該是動(dòng)態(tài)的，而非靜態(tài)的 / 49

3.7 驗(yàn)證商業(yè)模式：0-10-1-N / 51

3.8 高效開會(huì)：市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析與決策 / 54

3.9 解決方案銷售過程，閉環(huán)為王 / 60

第四章 大客戶技術(shù)營銷實(shí)戰(zhàn) / 63

4.1 項(xiàng)目成功的九大指標(biāo) / 63

4.2 典型的大客戶項(xiàng)目運(yùn)作流程 / 68

4.3 盯項(xiàng)目就是盯事、盯人、盯錢 / 70

4.4 小心“為客戶服務(wù)”會(huì)拖垮公司 / 72

4.5 品牌與營銷資源庫建設(shè) / 73

4.6 常見場(chǎng)景的客戶拜訪技巧 / 87

4.7 解決方案的互聯(lián)網(wǎng)營銷 / 108

第五章 解決方案銷售中的 PPT 技巧 / 115

5.1 “PPT 做得好，升職加薪快”的底層原因 / 115

5.2 PPT 其實(shí)是個(gè)好工具 / 119

5.3 五大常見場(chǎng)景的 PPT 構(gòu)思和框架 / 123

5.4 成也模板，敗也模板 / 127

5.5 做 PPT 常犯的十種錯(cuò)誤 / 128

5.6 做 PPT 演講的十大要點(diǎn) / 129

5.7 三招讓你上臺(tái)演講不緊張 / 134

5.8 怎樣公開點(diǎn)評(píng)競(jìng)爭對(duì)手 / 137

5.9 PPT 宣講的五層境界 / 140

叁

人才成長篇

第六章 技術(shù)營銷人員的素質(zhì)和要求 / 147

6.1 為什么稱職的技術(shù)營銷那么難得 / 147

6.2 從小售前到大售前 / 148

6.3 技術(shù)營銷的關(guān)鍵素質(zhì)是敏銳 / 150

6.4 技術(shù)營銷所需的六大知識(shí)儲(chǔ)備 / 153

6.5 技術(shù)營銷經(jīng)理所需的六項(xiàng)工作技能 / 157

6.6 技術(shù)營銷所需的六類思想意識(shí) / 161

第七章 技術(shù)營銷的職業(yè)發(fā)展和規(guī)劃 / 167

7.1 職業(yè)定位：做懂銷售的技術(shù)員，還是懂技術(shù)的銷售員 / 167

7.2 營銷助理：善于提問就是好苗子 / 168

7.3 營銷工程師：搬有用的磚，干有效的活 / 170

7.4 營銷經(jīng)理：做有執(zhí)行力的基層管理者 / 172

7.5 營銷總監(jiān)：做好能臨場(chǎng)決策的“中場(chǎng)”/ 174

7.6 營銷副總裁（合伙人）：做懂戰(zhàn)略的“磚”/ 177

7.7 商業(yè)領(lǐng)袖：洞悉商業(yè)底層邏輯的操盤手 / 178

7.8 成長復(fù)盤：練好基本功才能行穩(wěn)致遠(yuǎn) / 180

肆

團(tuán)隊(duì)運(yùn)作篇

第八章 打造勝兵團(tuán)隊(duì)：組建產(chǎn)品營銷部 / 185

8.1 明確產(chǎn)品營銷部的定義 / 186

8.2 組建產(chǎn)品營銷部的時(shí)機(jī) / 186

8.3 組建產(chǎn)品營銷部的價(jià)值 / 188

8.4 產(chǎn)品營銷部與互聯(lián)網(wǎng)中臺(tái) / 189

8.5 終極目的：勝兵先勝而后求戰(zhàn) / 190

8.6 產(chǎn)品營銷部的功能維度 / 191

8.7 產(chǎn)品營銷部的典型架構(gòu) / 193

8.8 部門架構(gòu)演變的三種模式 / 196

8.9 好團(tuán)隊(duì)就是“會(huì)吵架”的團(tuán)隊(duì) / 199

第九章 人才與制度 / 204

9.1 制度決定底線，人才決定上限 / 204

9.2 不同的階段，不同的管理模式 / 206

9.3 不同的人才，不同的激勵(lì)模式 / 207

9.4 年薪 200 萬元招“天才”，簡直太劃算了 / 210

9.5 人才應(yīng)該是流程運(yùn)行的“泵”/ 211

9.6 四類人才的選用育留 / 213

9.7 產(chǎn)品營銷招聘面試題和解析 / 218

伍

精英創(chuàng)業(yè)篇

第十章 從職業(yè)精英到企業(yè)領(lǐng)袖 / 225

10.1 從“空降兵”必須帶“資”入伙談起 / 225

10.2 技能延伸：從產(chǎn)品營銷到資本運(yùn)作 / 228

10.3 企業(yè)估值：從買賣產(chǎn)品到買賣公司 / 231

10.4 怎樣寫商業(yè)計(jì)劃書 / 234

10.5 不可一味追逐“資源”/ 236

10.6 職業(yè)精英思維的六個(gè)面 / 238

10.7 老板思維：穿越六個(gè)面的“蟲洞”/ 251

第十一章 自我批判：解決方案銷售的局限性 / 255

11.1 在絕對(duì)實(shí)力面前，所有的技巧都是浮云 / 256

11.2 以問題為導(dǎo)向的思維模式容易一葉障目 / 257

11.3 難以產(chǎn)生顛覆性的產(chǎn)品和方案 / 257

后記 企業(yè)是一個(gè)生命體 / 259