本書從行業(yè)特點、增長方式、市場策略及落地、組織結構等多個方面全面介紹行業(yè)特性，并提供與營銷結合的增長模式，講述如何專業(yè)、有效、快速地實現市場增長。本書緊緊圍繞 SaaS 增長中的關鍵問題，總結了雙螺旋營銷的增長模式，書中后半部分介紹的增長模式也是目前行業(yè)中眾多企業(yè)正在加速實踐的增長模式。
本書邏輯縝密，在內容方面采用頂層設計、前沿案例，語言表達生動，適用于所有致力于企業(yè)業(yè)績增長的職場人士。
從增長的本質出發(fā)，剖析增長的基本思路，提煉增長的方法論模型，幫助讀者構建基礎的增長思維。
絕大多數軟件運營服務（software as a service，SaaS）企業(yè)在產品和市場達到最佳契合點（product market fit，PMF）和快速成長期1~2年后基本上會進入增長疲乏甚至倒退的階段。怎樣通過新的增長方式落地實現第二曲線式增長已成為眾多企業(yè)的增長痛點。
回顧我國SaaS發(fā)展的這幾十年來，傳統(tǒng)的SaaS營銷模式一直未能發(fā)生改變。眾所周知，SaaS銷售基本上有兩種模式傳統(tǒng)軟件式和訂閱式，而國內市場的SaaS企業(yè)95%以上用的都是傳統(tǒng)銷售模式。
傳統(tǒng)銷售模式一般都遵循二八法則，即20%的大單就可以帶來企業(yè)的高速增長，20%的銷售精英就能支撐企業(yè)的全部業(yè)績。這也是目前市場的SaaS企業(yè)基本上都會在最后通過商務流程外包（business process outsourcing，BPO）、私有化部署、定制化需求等戰(zhàn)略客戶大單支撐業(yè)績的主要原因。實際上這樣的策略在執(zhí)行過程中不僅難度大，而且收效甚微，甚至會出現各類管理漏洞，這也就導致企業(yè)沒有辦法實現規(guī)�；瘮U張，很多初創(chuàng)企業(yè)很難拿到B輪之后的融資也是因為這個原因。畢竟，無法規(guī)�；鸵馕吨鵁o法成長為獨角獸。
筆者從乙方代理轉行進入金融科技開始，從事市場營銷工作已有十余年，可以算作伴隨著SaaS在我國本土化的第一批市場從業(yè)人員，所以根據自己十余年的市場工作經驗，從實際角度剖析自執(zhí)行到策略、戰(zhàn)略，再到商業(yè)模式，條分縷析不同的增長洞察和增長方法論，撰寫了本書。
在本書中，筆者將用自身的執(zhí)行經驗告訴所有SaaS從業(yè)者如何設計SaaS企業(yè)的市場增長模式、如何測算不同階段的運營成本（包括流程設計、數據來源及分析，以及市場定位、市場策略，甚至與之對應的組織架構和文化）、如何決定獲什么樣的客、如何決定贏什么樣的單、如何讓客戶黏性更高并成為企業(yè)的粉絲和給企業(yè)帶來更多的收入、如何用對的內容在對的階段吸引對的客戶，以及如何配合業(yè)務使用合適的營銷自動化技術。
本書筆者將To C及SaaS市場營銷模式結合起來，創(chuàng)造性地將直接觸達消費者的品牌模式（direct to consumer，DTC）復用于SaaS市場營銷，形成一整套實踐方法。從具體執(zhí)行的角度，首先筆者將站在戰(zhàn)略高度對每個環(huán)節(jié)做設計，然后用培訓和教練的方式將設計轉化成戰(zhàn)術，迅速落地固化。因此，讀者可以把這本書看作一段企業(yè)提升內功的旅程，每一個環(huán)節(jié)都有可能是一種新的成功。
綜合國內外風投和著名市場調研公司的數據可以看到，國內外的SaaS其實存在著明顯的不同：海外市場明顯比中國市場更成熟，不僅需要市場從業(yè)人員具備較高的專業(yè)素質，還需要研究人員能夠持續(xù)探索符合SaaS本土化的營銷方法論。而本書將以此為目的，嘗試用常規(guī)增長模式探索一條新的SaaS企業(yè)市場增長之路。
作為本書的策劃方，識干家圖書希望這本書給各位讀者帶來的不僅是知識，還有對未來深刻的理解。同時，也特別感謝清華大學出版社編輯團隊為本書所付出的努力。
作 者
2023年3月
曾春梅,真也營銷服務公司創(chuàng)始人、艾菲獎大中華區(qū)評委、前某CRM頭部公司市場品牌總監(jiān)、前知未科技聯(lián)合創(chuàng)始人。10年B2B、B2C營銷經驗，自創(chuàng)算計營銷學，曾用500萬營銷預算創(chuàng)造3億的市場營收增長，8個月幫助crm公司完成市場增長超過200%，3年時間將金融科技公司做到行業(yè)top 10。
第一章 了解 SaaS 1
第一節(jié) 國內外SaaS概況 2
一、SaaS的基礎認知 2
二、國外SaaS概況 4
三、國內SaaS概況 6
第二節(jié) 數字化轉型背景下SaaS企業(yè)產業(yè)鏈分析 9
一、上游技術服務商 9
二、中游生產方 10
三、下游傳播方：銷售渠道的市場教育 11
四、終端消費方：云端接受度和信息化意識淡薄 12
第三節(jié) 產業(yè)互聯(lián)網下的行業(yè)前景預測 12
一、產業(yè)鏈的變化 12
二、用戶企業(yè)的變化 14
第二章 常見增長模型 16
第一節(jié) 基礎增長模型 17
一、SaaS企業(yè)的增長階段 17
二、增長的核心問題 19
第二節(jié) PLG的定義及應用 21
一、PLG的興起和增長策略變遷 22
二、PLG的定義與典型特征 23
三、典型企業(yè)：Slack公司 25
第三節(jié) SLG的定義及應用 27
一、SLG的定義與典型特征 27
二、典型企業(yè)：華為公司 29
第四節(jié) MLG的定義及應用 33
一、MLG的定義與典型特征 33
二、典型企業(yè)：UMU公司 36
第三章 SaaS企業(yè)增長的基本功（上） 39
第一節(jié) 增長模式的底層思維 40
一、企業(yè)增長的維度與市場 40
二、增長的關鍵點 42
三、增長階段與底層邏輯 43
四、設定增長模型 47
第二節(jié) 尋找利基市場 50
一、增長邏輯驅動增長 51
二、把握核心撬動增長 52
三、尋找增長專屬杠桿 53
四、利用支點撬動增長 54
五、尋找利基市場的方式 56
第三節(jié) 市場適配與差異化 59
一、品牌定位品味 59
二、尋找標桿案例 60
三、培植領先用戶 61
四、建立生態(tài)體系 61
第四章 SaaS企業(yè)增長的基本功（下） 63
第一節(jié) 價值銷售 64
一、SaaS的銷售需要有合適的方法論 64
二、產品型銷售：有腿的產品說明書 66
三、顧問式銷售：靠銷售顧問技巧謀生的顧問 66
四、高價值銷售：我要飛得更高 68
五、銷售系統(tǒng)化：可復制的高手 69
第二節(jié) 破圈營銷 70
一、典型方法 70
二、破圈路徑 71
第三節(jié) 客戶成功 75
一、從被動轉為主動的服務能力 75
二、付費才是客戶成功服務的開始 75
三、推動產品迭代、客戶運營能力 76
四、終極目標：業(yè)務增長和管理變革 77
五、客戶成功不等于客戶服務與支持 78
六、實現客戶成功的關鍵要素 79
第四節(jié) 客戶旅程管理 81
一、客戶旅程的基本內容 81
二、構建北極星指標 82
三、構建基于客戶旅程的增長模型 83
第五節(jié) 組織與增長 85
一、對營銷團隊的要求 87
二、標準流程全線賦能 87
第五章 構建增長思維 88
第一節(jié) 用戶思維主導增長 89
一、以客戶為中心的三大原則 90
二、如何以客戶為中心 91
第二節(jié) 數字化工具 93
一、什么是增長工具鏈與標準化流程 93
二、增長工具鏈與標準化流程的作用 95
三、如何建立增長工具鏈與標準化流程 96
四、標準化過程中的常見問題 97
第三節(jié) B2B企業(yè)中To C模式的復用 100
一、SaaS企業(yè)為什么要用DTC 101
二、規(guī)�；瘡椭芐aaS企業(yè)發(fā)展模式的瓶頸 102
三、SaaS企業(yè)的DTC應該如何做 103
第六章 新增長模型：雙螺旋式增長 107
第一節(jié) 定義及適用范圍 108
一、什么是雙螺旋式增長 108
二、雙螺旋式增長的主要特征 110
三、適用范圍 113
第二節(jié) 制訂增長計劃（上） 114
一、明確北極星指標 114
二、如何制定正確的北極星指標 115
第三節(jié) 制訂增長計劃（下） 119
一、增長漏斗 119
二、增長實驗和數據 125
第七章 全渠道數字營銷與落地 128
第一節(jié) 全渠道數字營銷 129
一、數字營銷的內容 129
二、數字營銷優(yōu)勢 130
三、To C和To B數字營銷的區(qū)別 131
四、To C和To B數字營銷的相同點 134
第二節(jié) 數字營銷如何落地 135
一、市場獲客激活留存 136
二、數據分析是數字營銷的核心 137
三、建立評估模型 142
四、全程增長優(yōu)化 145
第三節(jié) 數字營銷的績效管理與評估 146
一、基于社交媒體連接的評估 146
二、基于消費者購買行為的評估 149
第四節(jié) 效果歸因七大模型及應用場景 151
一、營銷歸因的七大模型 151
二、營銷歸因的典型應用場景 154
第八章 品牌、產品營銷與私域運營 155
第一節(jié) 品牌營銷 156
一、理解企業(yè)、客戶、行業(yè)生存現狀 157
二、理解SaaS 品牌營銷的變與不變 158
三、品牌營銷價值量化 163
第二節(jié) 產品營銷 164
一、什么是GTM策略 165
二、如何制定GTM策略 168
第三節(jié) 私域運營 170
一、私域運營的本質 170
二、私域運營的要點及全流程設計 171
三、SaaS私域的渠道實操方法 177
第九章 衡量SaaS企業(yè)增長的標準與行業(yè)數字化的必然性 181
第一節(jié) 企業(yè)增長的衡量標準 182
一、市場營銷層面的指標 182
二、產品層面的指標 184
三、銷售層面的指標 185
四、客戶成功層面的指標 186
五、公司整體層面的指標 187
第二節(jié) 行業(yè)SaaS與垂直SaaS 189
一、垂直SaaS與通用SaaS 189
二、垂直型SaaS的優(yōu)勢 190
三、垂直型SaaS的挑戰(zhàn) 191
第三節(jié) 聚焦場景 193
一、伴隨能力：與合作伙伴一起面對C端變局 194
二、新場景開發(fā)：從數字中臺到場景中臺 195
三、深耕細分場景：飽和攻擊的解決方案 196
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