（2）激勵渠道成員。對渠道成員的激勵是為了促進渠道成員將更多的資源投入自己的品牌，包括生產(chǎn)商為促進渠道成員努力完成銷售目標而采取的各種激勵或促進政策。激勵措施不僅是渠道管理的重要組成部分，更是生產(chǎn)商實現(xiàn)渠道管理目標的重要手段之一。具體激勵方法有以下三種——給予中間商獎勵、對中間商銷售全過程的支持和為中間商提供培訓支持。
�。�3）評估渠道成員。生產(chǎn)商必須依據(jù)一定標準定期衡量、評估渠道成員的表現(xiàn)，檢查其銷售定額的完成情況，以及平均存貨水平、服務水平、市場覆蓋、倉儲質(zhì)量、付款情況、促銷的合作程度、客戶服務質(zhì)量等情況。評估中間商的績效，主要有兩種方法。第一種評估方法是將每一中間商的銷售績效與上期的績效進行比較，并以整個群體的升降百分比作為評價標準；第二種評估方法是將中間商的績效與該地區(qū)的銷售潛力分析所設立的配額相比較。
�。�4）調(diào)整渠道。生產(chǎn)商要根據(jù)市場的變化情況對渠道進行調(diào)整。對渠道的調(diào)整可以分為三個層次：增加或剔除個別渠道成員；增加或剔除某些市場渠道；更改整個渠道，啟用新渠道。
�。ㄈ╀N售渠道管理中存在的問題及解決策略
�。�1）渠道不統(tǒng)一引發(fā)生產(chǎn)商與中間商之間的矛盾，企業(yè)應該解決由市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間的沖突，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策，使服務標準規(guī)范。
（2）渠道冗長造成管理難度加大，應該縮短產(chǎn)品到達顧客的時間，減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗，生產(chǎn)商有效掌握終端市場供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。
（3）渠道覆蓋面過廣，生產(chǎn)商必須有足夠的資源和能力去關(guān)心每個區(qū)域的季作，盡量提高渠道管理水平，積極應對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻。
�。�4）企業(yè)對中間商的選擇缺乏標準，在選擇中間商的時候，不宜過分強調(diào)中間商的實力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，比如實力大的中間商同時也會經(jīng)營競爭品牌，并以此作為討價還價的籌碼�！�
�。�5）企業(yè)不能很好地控制和管理終端，應該充分利用渠道里的資源優(yōu)勢，管理好中間商，這是決勝終端的關(guān)鍵。
�。�6）忽略渠道的后續(xù)管理，應該注意與渠道成員的感情溝通與交流，時刻關(guān)注產(chǎn)品、競爭結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展、中間商能力、顧客行為等，根據(jù)市場的發(fā)展狀況不斷加以調(diào)整。
（7）盲目自建網(wǎng)絡，企業(yè)應該根據(jù)自身實際情況建立銷售網(wǎng)絡，避免盲目的行為。
（8）新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂，在推廣新品上市的過程中，應該認真評價和選擇中間商。
�。ㄋ模╀N售渠道控制
企業(yè)可以對其分銷渠道實行兩種不同程度的控制，即高度控制和低度控制。
�。�1）高度控制（絕對控制）。生產(chǎn)商能夠選擇負責其產(chǎn)品銷售的中間商類型、數(shù)目和地理分布，并且能夠支配這些中間商的銷售政策和價格政策，這樣的控制稱為高度控制。根據(jù)生產(chǎn)商的實力和產(chǎn)品性質(zhì)，絕對控制在某些情況下是可以實現(xiàn)的。一些生產(chǎn)特種產(chǎn)品的大型生產(chǎn)企業(yè)，往往能夠做到對營銷網(wǎng)絡的絕對控制。
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