第1章 商務談判概述
1.1 商務談判的概念
1.2 商務談判的原則與方法
1.3 商務談判的類型
1.4 商務談判的過程
◇關(guān)鍵術(shù)語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第2章 商務談判組織與管理
2.1 商務談判人員的素質(zhì)要求
2.2 商務談判班子的構(gòu)成
2.3 商務談判的管理
◇關(guān)鍵術(shù)語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第3章 商務談判策略
3.1 開局階段的談判策略
3.2 報價階段的談判策略
3.3 磋商階段的談判策略
3.4 談判僵局處理的策略
3.5 結(jié)束階段的談判策略
◇關(guān)鍵術(shù)語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第4章 商務談判思維與溝通
4.1 商務談判的思維方法
4.2 商務談判的溝通技巧
◇關(guān)鍵術(shù)語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第5章 國際商務談判
5.1 國際商務談判概述
5.2 美洲商人的談判風格
5.3 歐洲商人的談判風格
5.4 亞洲商人的談判風格
◇關(guān)鍵術(shù)語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第6章 商務談判禮儀
6.1 禮儀的含義及作用
6.2 商務禮儀
◇關(guān)鍵術(shù)語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第7章 推銷與推銷人員
7.1 推銷的內(nèi)涵和特征
7.2 推銷人員的職責
7.3 推銷人員的素質(zhì)與能力
◇關(guān)鍵術(shù)語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第8章 推銷心理與推銷模式
8.1 顧客購買心理
8.2 推銷方格理論
8.3 推銷模式
◇關(guān)鍵術(shù)語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第9章 顧客開發(fā)
9.1 尋找準顧客
9.2 顧客資格鑒定
◇關(guān)鍵術(shù)語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第10章 推銷接近與洽談
10.1 約見準顧客
10.2 接近準顧客
10.3 推銷洽談
◇關(guān)鍵術(shù)語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第11章 顧客異議處理與成交
11.1 顧客異議的產(chǎn)生
11.2 處理顧客異議的時機與方法
11.3 成交的策略與方法
11.4 成交后跟蹤
◇關(guān)鍵術(shù)語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第12章 推銷管理
12.1 推銷人員的選拔與培訓
12.2 推銷人員的考核與激勵
12.3 推銷組織與控制
12.4 客戶關(guān)系管理
◇關(guān)鍵術(shù)語
◇復習思考題
◇案例與訓練
附錄A 推銷能力測試
附錄B 《商務談判與推銷技巧》試卷一
附錄C 《商務談判與推銷技巧》試卷二
參考文獻