第一章  商務(wù)談判概論
第一節(jié)  什么是商務(wù)談判
一、商務(wù)談判的概念和實(shí)質(zhì)
二、商務(wù)談判的特點(diǎn)
三、商務(wù)談判的成果價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
四、商務(wù)談判的要素
第二節(jié)  商務(wù)談判的類型及原則
一、商務(wù)談判的類型
二、商務(wù)談判的原則
三、談判的相關(guān)理論
本章小結(jié)
本章習(xí)題
第二章  商務(wù)談判的組織與管理
第一節(jié)  商務(wù)談判的計(jì)劃
一、為什么要制訂談判計(jì)劃
二、商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容
三、制訂談判計(jì)劃需要考慮的因素
四、制訂談判計(jì)劃的過(guò)程
第二節(jié)  商務(wù)談判的組織與管理
一、談判小組的構(gòu)建
二、談判人員的選擇
三、談判人員具備的素質(zhì)與能力
四、談判小組的負(fù)責(zé)人
五、談判人員的分工與相互支持
六、對(duì)談判的管理和控制
本章小結(jié)
本章習(xí)題
第三章  商務(wù)談判的開局
第一節(jié)  商務(wù)談判的開局
一、商務(wù)談判的過(guò)程
二、談判的開局
三、開局氣氛建立的必要性
四、如何建立良好的開局氣氛
五、開局氣氛建立的過(guò)程
六、談判人員的精力分配
七、開局應(yīng)該注意的事項(xiàng)
第二節(jié)  商務(wù)談判開局的策略
一、具體談判的結(jié)構(gòu)
二、談判開局的方式與原則
三、商務(wù)談判開局策略
四、使用談判開局的策略應(yīng)該注意的問(wèn)題
五、開局策略的調(diào)整
六、開局的策略要能夠激發(fā)對(duì)方的欲望
本章小結(jié)
本章習(xí)題
第四章  商務(wù)談判的磋商與策略
第一節(jié)  談判的磋商與較量
一、談判磋商階段應(yīng)遵循的原則
二、磋商過(guò)程的注意事項(xiàng)
三、談判目標(biāo)和方案的調(diào)整
四、談判磋商過(guò)程時(shí)間因素的利用
第二節(jié)  較量過(guò)程的威脅與僵局
一、威脅戰(zhàn)術(shù)
二、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的威脅
三、談判中施加壓力
四、談判較量過(guò)程中的僵局
五、談判中的障礙
第三節(jié)  磋商過(guò)程的策略
一、商務(wù)談判策略的含義與特征
二、較量過(guò)程針對(duì)人心理因素的策略
三、談判中針對(duì)對(duì)方人員的策略
四、針對(duì)談判過(guò)程的策略
五、商務(wù)談判不同地位的應(yīng)對(duì)策略
六、針對(duì)對(duì)方談判作風(fēng)的策略
七、針對(duì)談判人員不同性格的策略
八、談判經(jīng)常使用的一些策略
九、談判人員應(yīng)具備的應(yīng)變意識(shí)
第四節(jié)  商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展
一、對(duì)談判讓步的認(rèn)識(shí)
二、讓步的原則和因素
三、讓步的方式
四、讓步的種類
五、買賣雙方可作為讓步的內(nèi)容
六、讓步中的錯(cuò)誤
七、迫使對(duì)方讓步的策略
八、取得談判的進(jìn)展
本章小結(jié)
本章習(xí)題
第五章  價(jià)格談判
第一節(jié)  價(jià)格的內(nèi)涵
一、談判中價(jià)格的內(nèi)涵
二、談判中對(duì)價(jià)格貴的理解
三、賣方對(duì)價(jià)格的解釋
四、買方對(duì)價(jià)格的評(píng)論
五、進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則
六、價(jià)格談判中應(yīng)該注意的幾個(gè)問(wèn)題
第二節(jié)  報(bào)價(jià)的策略和技巧
一、報(bào)價(jià)的基本要求
二、報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)與基本原則
三、報(bào)價(jià)的先后
四、報(bào)價(jià)的方式與實(shí)施
五、報(bào)價(jià)的策略
六、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)
第三節(jié)  討價(jià)還價(jià)
一、討價(jià)還價(jià)的目的
二、討價(jià)
三、還價(jià)前的準(zhǔn)備
四、如何還價(jià)
五、討價(jià)還價(jià)中的讓步方法
六、價(jià)格談判中讓步要注意的問(wèn)題
第四節(jié)  價(jià)格談判策略與技巧
一、價(jià)格范圍的確定
二、發(fā)現(xiàn)對(duì)方價(jià)格臨界點(diǎn)的方法
三、價(jià)格談判策略與技巧
本章小結(jié)
本章習(xí)題
第六章  商務(wù)談判的結(jié)束
第一節(jié)  商務(wù)談判結(jié)束過(guò)程
一、結(jié)束談判的時(shí)機(jī)
二、談判結(jié)束的時(shí)間
三、談判結(jié)束的策略
四、談判結(jié)束時(shí)的檢索
五、確保交易條款的準(zhǔn)確無(wú)誤
六、談判的記錄
七、談判后的管理
第二節(jié)  結(jié)束談判的方法與技巧
一、達(dá)到合作的條件
二、有效結(jié)束談判的方式與技巧
本章小結(jié)
本章習(xí)題
第七章  商務(wù)談判的溝通技巧
第一節(jié)  商務(wù)談判語(yǔ)言的類型
一、商務(wù)外交語(yǔ)言
二、商務(wù)法律語(yǔ)言
三、商務(wù)性軍事語(yǔ)言
四、商務(wù)文學(xué)語(yǔ)言
第二節(jié)  商務(wù)談判中的溝通技巧
一、說(shuō)話的技巧
二、提問(wèn)的技巧
三、回答的技巧
四、說(shuō)服的技巧
五、示范的技巧
六、電話洽談的技巧
本章小結(jié)
本章習(xí)題
第八章  商務(wù)談判禮儀
第一節(jié)  禮儀概述
一、禮儀的定義
二、禮儀的地位與作用
三、談判禮儀的基本原則
第二節(jié)  談判人員的個(gè)人禮儀
一、儀表（規(guī)范的個(gè)人行為）
二、見面握手與介紹
三、談判人員服飾的基本要求
四、西裝的穿著
五、談判人員日常服裝“五忌”
六、服飾方面的注意事項(xiàng)
第三節(jié)  宴請(qǐng)禮儀
一、宴請(qǐng)的分類
二、宴請(qǐng)的組織
三、赴宴
四、餐具的使用
第四節(jié)  與談判相關(guān)專題活動(dòng)的禮儀
一、開業(yè)慶典
二、展銷會(huì)
三、發(fā)布會(huì)
四、參觀
本章小結(jié)
本章習(xí)題
第九章  國(guó)際商務(wù)談判
第一節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判的概述
一、國(guó)際商務(wù)談判的概念
二、國(guó)際商務(wù)談判的類型
三、國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境
第二節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程與策略選擇
一、準(zhǔn)備階段
二、實(shí)質(zhì)性談判階段
三、協(xié)議簽訂階段
四、后續(xù)階段
第三節(jié)  不同國(guó)家和地區(qū)的商業(yè)習(xí)俗及風(fēng)俗習(xí)慣
一、美國(guó)
二、日本
三、英國(guó)
四、德國(guó)
五、法國(guó)
六、俄羅斯
七、猶太商人
八、中國(guó)臺(tái)灣和香港地區(qū)
九、北歐人
十、阿拉伯國(guó)家
本章小結(jié)
本章習(xí)題
參考文獻(xiàn)