在米高梅公司（M-G-M）的電影《綠野仙蹤》（The Wizard of Oz）和其中惹人喜愛(ài)的桃樂(lè)茜、托托、稻草人和鐵皮人一起成為全球文化偶像之前，弗蘭克·鮑姆廣受歡迎的書(shū)籍作品《奧茲國(guó)歷險(xiǎn)記》【又譯《綠野仙蹤》】（The Wonderful Wizard of Oz）（1900）就已被借用和制作，走入全美國(guó)劇院。《綠野仙蹤》第一次搬上舞臺(tái)是在1902年，之后演出一連持續(xù)了十年之多，成為一次“風(fēng)潮席卷全國(guó)”的“大手筆音樂(lè)劇”（施瓦茨，2000，第2頁(yè)）。不過(guò)它絕對(duì)不只是一場(chǎng)藝術(shù)演出，也同是一次精心打造和營(yíng)銷的服務(wù)體驗(yàn)，時(shí)至今天也仍是一個(gè)零售策略的成功范例。     簡(jiǎn)要了解《綠》舞臺(tái)演出的成功     舞臺(tái)劇《綠野仙蹤》開(kāi)演于1902年五月的芝加哥。盡管票價(jià)僅從25美分漲到1.5美元，截止到開(kāi)始售票當(dāng)天的正午，收入便已超過(guò)1600美元。首演當(dāng)晚多次謝幕，觀眾熱情鋪天蓋地，在最后大聲呼喊“作者，作者！”，直到人們離開(kāi)劇院回家路上，還吹著口哨、或是哼唱著劇中的曲子（施瓦茨，2000，第61、65頁(yè)）�？诒�相傳又引來(lái)了大批量觀眾，首個(gè)演出季大部分場(chǎng)次的演出票狂銷一空。票提前四周時(shí)間開(kāi)始預(yù)售，這在當(dāng)時(shí)整個(gè)舞臺(tái)演出領(lǐng)域都是空前罕見(jiàn)的。在14周的124場(chǎng)演出之后，該劇賺得16萬(wàn)美元，沒(méi)有一場(chǎng)演出有一毫虧損（施瓦茨，2000，第66頁(yè)）。     在1902年芝加哥第一輪演出之后，公司從九月中旬到十二月開(kāi)始了一輪巡回，受到全國(guó)范圍內(nèi)觀眾的喜愛(ài)。1903年一月，該劇在紐約開(kāi)演，最初計(jì)劃是5周的演出，但最后演出超出了8周時(shí)間。在觀眾對(duì)演出空前高漲的要求下，演出票提前8周就開(kāi)始發(fā)售，在紐約的演出比在芝加哥的演出賺得更加盆盈缽滿（施瓦茨，2000，第104頁(yè)）。     《綠》劇接著在1903年組成第二個(gè)公司，開(kāi)始了夏季巡回，盡管媒體評(píng)論對(duì)他們沿用原始編排的演出褒貶不一，觀眾的反響卻依然積極熱烈。兩個(gè)公司在全國(guó)巡回，均賺得巨額利潤(rùn)（施瓦茨，2000，第136頁(yè)）。演出在1904年又回到芝加哥，繼續(xù)在美國(guó)全國(guó)范圍內(nèi)坐收長(zhǎng)紅，直至1912年。所以，來(lái)考察一下《綠》劇空前成功的因素，對(duì)于今天依靠服務(wù)“表現(xiàn)”取悅顧客及保持顧客量的零售商家有何啟發(fā)可引，這是非常值得的。     開(kāi)創(chuàng)一種成功定式     為了將名著故事應(yīng)用入劇場(chǎng)演出，并確保廣受歡迎和經(jīng)濟(jì)成功，《綠野仙蹤》舞臺(tái)劇背后的主創(chuàng)人員對(duì)各種因素給予了謹(jǐn)慎周密的關(guān)注，我們今天可以把這些因素歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：（1）迎合顧客需要，（2）營(yíng)造零售氛圍，（3）員工的雇傭，和（4）員工的培訓(xùn)。這些策略可以在任何對(duì)成功零售有著直接訴求的行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)使用，即便是在今天這個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)和不確定性的商業(yè)世界中。