“法律的生命在于經(jīng)驗�！边@是前美國聯(lián)邦最高法院大法官霍姆斯先生的一句著名格言。法學是一門應用科學，它不能僅僅停留于思辨，還需要融入社會生活、融入社會實踐。律師是法學的工匠，是法學的最直接、最深刻、最廣泛的踐行者。律師不僅是手執(zhí)法學武器的戰(zhàn)士，也是鍛造法學產(chǎn)品的工匠。與專家學者不同，律師對法學創(chuàng)造更多的是一種“經(jīng)驗”。正是這種 “經(jīng)驗”，成為律師業(yè)傳承的紐帶；也正是這種“經(jīng)驗”，引領了法學理論、司法實踐乃至法治建設的發(fā)展。然而，現(xiàn)行律師職業(yè)教育、繼續(xù)教育卻忽視了“經(jīng)驗”提煉，忽視了“經(jīng)驗”的理論化、科學化、體系化建設，甚至囿于教條式教學，跬步于三尺講壇，沿襲于大學法學教學的簡單重復，難以適應律師業(yè)傳承與發(fā)展。
　　作為司法行政戰(zhàn)線上的一名老兵，我欣喜地看到，這種狀況很快將會改變。由我國首家律師學院——上海市律師協(xié)會律師學院編輯出版的校本課程教材“律師實務初階培訓教程”，將對律師職業(yè)教育、繼續(xù)教育進行嘗試。這套教材以新律師和青年律師為主要對象，兼顧課堂教學和自學之用。教材由從業(yè)經(jīng)驗豐富、業(yè)績驕人的資深律師主編和編寫，聚集著上海律師界精英的集體智慧。這是一套由律師編寫、為律師編寫、供律師學習業(yè)務的教材，是一次將“經(jīng)驗”提煉為教學內(nèi)容的嘗試。
　　注重實務是這套教材的根本特點。教材冠名“律師實務初階培訓教程”表明：幫助讀者認識律師實務，掌握律師實務操作是教材的目的。教材沒有過多的理論、理念、概念的鋪墊和闡述，也沒有對各種名家經(jīng)典理論的詮釋，而是直奔主題，緊扣律師實務，延續(xù)律師實務操作的客觀流程展開敘述，并附以相關法規(guī)、文件和操作指引作支撐。教材圍繞有關法律實務的內(nèi)容“是什么”、“怎么干”，來幫助讀者認識律師實務，學會運作律師實務。
　　強調(diào)直觀是這套教材的鮮明特點。教材注重內(nèi)容直觀，運用案例教學法原理，以案說事，以案析理。教材更注重言語直觀，在語言表述上，注重使用律師執(zhí)業(yè)中的行業(yè)術(shù)語、司法實踐的法言法語闡述內(nèi)容，務使讀者一看就懂，做到可學易仿。
　　兼顧多用是這套教材的另一特點。這套教材沒有止步于教科書編寫體例的束縛，兼顧了教學參考和自學叢書的功能，適應當下社會節(jié)奏和青年律師閱讀特點，綜合教科書、參考書和法典的功能，不僅可供課堂教學、小組學習之用，也可供學員自學之用。這套教材既可以作為學院課堂教學的教材，供教學之用；也可以供學員自學之用，幫助學員做到無師自通；還可以供青年律師在辦案中及時查詢相關法律規(guī)范，起著辦案寶典作用。從某種意義上看，這套教材可以稱得上是一部青年律師執(zhí)業(yè)的“三用”通典。
　　透過這套教材，我們看到上海市律師協(xié)會律師學院在律師職業(yè)教育和繼續(xù)教育創(chuàng)新、改革的端倪，那就是以校本課程建設為主線，推進律師實務教學，實現(xiàn)法學理論與司法實踐的對接。校本課程（school—based curriculum）即以學校為本位、由學校自己確定的課程，早在20世紀70年代就廣被英、美等發(fā)達國家所重視。這些國家借助校本課程開發(fā)、使用，使課程迅速適應社會、經(jīng)濟發(fā)展的需要，進而建立起一種以教師和學生為本位、為主體的課程開發(fā)、設置機制，使課程具有多層次滿足社會發(fā)展和學生需求的能力。律師職業(yè)教育抑或繼續(xù)教育應當學習、借鑒和運用國外先進的、成功的經(jīng)驗和實踐 ，使之更加貼近律師的需求、貼近律師業(yè)發(fā)展的需求。在這一點上，上海律協(xié)的同志們又領先一步走到了全國同行的前列，不是把律師的繼續(xù)教育僅僅停留于培訓，而且辦學院，搞教材，希望各地律協(xié)像上海律協(xié)的同志一樣，將關注業(yè)務與關注律師的繼續(xù)教育結(jié)合起來，同步發(fā)展。這是我們律師業(yè)持續(xù)發(fā)展的不竭動力。
　　毋庸置疑，因為時間倉促，加之能力所限，叢書中謬誤與不如意之處在所難免，請讀者多提批評建議。法律實踐亦是不斷更新，這套教材尚難以做到最好，但我們期望通過后續(xù)修訂再版，不斷修正提高，成為廣大新律師、年輕律師、資深律師所期待、所必備的好教材。我們更希望未來編輯出更多、更好的供律師們學習提高、掌握律師實務的好教材。
　　前言
　　談判無處不在，時刻影響著我們的生活。生活中的談判五花八門，對老百姓而言，最常見的談判就是消費過程中的還價議價，如消費者在菜市場與商販的還價議價，或房屋買賣雙方之間的協(xié)商等，都是談判。簡言之，談判實際上就是參與談判的各方通過友好溝通、協(xié)商確定事務執(zhí)行方案的過程。
　　廣義上而言，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判，如政治談判、軍事談判、商務談判等。而商務談判是指，在商業(yè)活動中，為達成某一筆交易，雙方或多方就商業(yè)條件所進行的協(xié)商過程。其特點是，在平等的民事主體之間發(fā)生，并以解決商業(yè)利益沖突為談判的主要目的。
　　對于重要商業(yè)活動中的談判，由于涉及當事人的重大商業(yè)利益，當事人也往往會就談判結(jié)果形成正式的法律文件，因此，律師的參與不可或缺。這是因為：律師有著參與商業(yè)談判的天然優(yōu)勢，一方面，律師冷靜的頭腦和清晰的邏輯思維能夠協(xié)助客戶理清局勢、分析利弊、確定談判方案；另一方面，律師能夠用所掌握的法律知識，判斷合同條款的表述是否能夠充分體現(xiàn)客戶真實意思表示、是否能夠保護客戶的利益、約定的合同條款是否能夠得到執(zhí)行，并對約定的法律后果作出清晰的判斷。從整體上而言，律師參與商業(yè)談判的作用在于為當事人提供法律支持，對談判對方提出的談判方案做出法律上的判斷，對談判的結(jié)果進行法律上的審查，確保談判形成的書面法律文件能夠得到執(zhí)行，降低談判成果給客戶帶來的法律風險，以實現(xiàn)客戶利益的最大化。
　　希望能夠通過本書，從律師的角度，就參與商務談判的理論和實務問題進行探討，并為如何更好地參與商務談判提供建議。