隨著移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的縱深發(fā)展，通信營(yíng)業(yè)廳也開始了新一輪的轉(zhuǎn)型升級(jí)，在變革的風(fēng)口浪尖，營(yíng)業(yè)廳面臨著各種挑戰(zhàn)，其中，最關(guān)鍵、最根本、也最緊迫的問題就是“盈利難”，對(duì)此，人們期待的理想情況是——當(dāng)下如何讓營(yíng)業(yè)廳盈利，并在持續(xù)盈利的狀態(tài)下順利轉(zhuǎn)型升級(jí)。本書針對(duì)營(yíng)業(yè)廳“盈利難”的問題，提出了新的運(yùn)營(yíng)管理思路，從調(diào)研選址、精準(zhǔn)定位、團(tuán)隊(duì)管理、運(yùn)營(yíng)管理、營(yíng)銷管理、陳列和服務(wù)管理留個(gè)方面講述了讓營(yíng)業(yè)廳高效運(yùn)營(yíng)、利潤(rùn)倍增的關(guān)鍵點(diǎn)，幫助營(yíng)業(yè)廳打開全新的盈利局面。
◎移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的營(yíng)業(yè)廳盈利新法移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，面對(duì)來自線上線下的各種沖擊，通信營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型升級(jí)已經(jīng)迫在眉睫。本書提出了適應(yīng)當(dāng)下的營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)管理思路，幫助營(yíng)業(yè)廳打開全新的盈利局面�！蛲ㄐ判袠I(yè)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家傾力打造鄒春曉，通信行業(yè)資深營(yíng)銷管理導(dǎo)師之一。書中提供的經(jīng)營(yíng)理念和管理方法凝練了他數(shù)年來為全國(guó)各地營(yíng)業(yè)廳策劃、培訓(xùn)的精華，為營(yíng)業(yè)廳店長(zhǎng)提供了有效提升業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)指南�！蜥槍�(duì)營(yíng)業(yè)廳5大盈利困局，詳解6大盈利關(guān)鍵點(diǎn)直面營(yíng)業(yè)廳5大盈利難題，從調(diào)研選址、精準(zhǔn)定位、團(tuán)隊(duì)管理、運(yùn)營(yíng)管理、營(yíng)銷管理、陳列和服務(wù)管理6大盈利關(guān)鍵點(diǎn)出發(fā)，詳解營(yíng)業(yè)廳持續(xù)盈利的運(yùn)營(yíng)之道。◎案例講解貫穿始終，30個(gè)管理工具拿來就用營(yíng)業(yè)廳該開在哪兒？核心業(yè)務(wù)是什么？如何陳列布局？通過鮮活案，將營(yíng)業(yè)廳經(jīng)營(yíng)的所有環(huán)節(jié)逐一講透，并總結(jié)歸納出30個(gè)應(yīng)用型管理工具。跟著做就賺錢！
鄒春曉廈門學(xué)一企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA，曾任國(guó)內(nèi)某知名咨詢公司副總經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)，為近百家通信行業(yè)企業(yè)提供過管理咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，是中國(guó)最早研究通信行業(yè)渠道營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家之一，也是通信行業(yè)最具實(shí)戰(zhàn)魅力的咨詢式渠道運(yùn)營(yíng)炒店教練導(dǎo)師之一。
引子 開個(gè)店，自己當(dāng)老板
Chapter 1
利潤(rùn)解碼：影響營(yíng)業(yè)廳盈利的五大問題
1 成本：努力降低成本卻沒有帶來高利潤(rùn) 004
2 投入：營(yíng)銷投入大，效果小 007
3 促銷：營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)，利潤(rùn)不增長(zhǎng) 009
4 人才：招人難，留人更難 011
5 競(jìng)爭(zhēng)：除了鄰店，還有網(wǎng)店 013
Chapter 2
突出重圍：營(yíng)業(yè)廳持續(xù)盈利的六個(gè)關(guān)鍵
6 調(diào)研選址 016
7 精準(zhǔn)定位 018
8 團(tuán)隊(duì)管理 020
9 運(yùn)營(yíng)管理 022
10 營(yíng)銷管理 024
11 陳列和服務(wù)管理 026
Chapter 3
調(diào)研選址：做好充分的盈利準(zhǔn)備
12 ? 市場(chǎng)調(diào)研：尋找優(yōu)勢(shì)，警惕劣勢(shì) 030
商圈調(diào)查 030
消費(fèi)者調(diào)查 032
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查 033
行業(yè)環(huán)境分析 035
城市規(guī)劃分析 037
工具1：觀察法 039
工具2：實(shí)驗(yàn)法 039
工具3：訪問法 040
工具4：?jiǎn)柧矸?nbsp;040
13 營(yíng)業(yè)廳選址的四大原則 042
消費(fèi)一致性原則——找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng) 042
投資安全性原則——預(yù)估店面盈利 044
品牌相似性原則——靠近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 046
人流匯聚性原則——顧客必經(jīng)之路 047
14 營(yíng)業(yè)廳選址的六個(gè)技巧 050
交通便利 050
顧客聚集地 052
人口增長(zhǎng)潛力大 053
障礙物較少 055
自發(fā)形成的市場(chǎng) 057
有廣告和陳列空間 058
Chapter 4
精準(zhǔn)定位：賣什么產(chǎn)品，賣給誰
15 目標(biāo)客戶需求分析 062
營(yíng)業(yè)廳定位=客戶類型定位=客戶需求定位 062
營(yíng)業(yè)廳當(dāng)前主要客戶群分析 064
商圈潛在目標(biāo)客戶群分析 065
工具5：客戶“$APPEALS”框架 067
16 針對(duì)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品包裝 069
產(chǎn)品需求：精致 069
服務(wù)需求：細(xì)致 071
專業(yè)需求：深化 072
價(jià)格需求：合適 074
功能需求：專注 076
17 主推明確，展現(xiàn)到位 078
主推 展現(xiàn)：“引導(dǎo)”顧客“順從” 078
主推梳理：產(chǎn)品越多越好嗎 080
主推設(shè)置：有錢賺，有人買 081
18 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 084
增：補(bǔ)充缺失的產(chǎn)品，不只有主角，還有配角 084
減：減掉有損營(yíng)業(yè)廳定位的產(chǎn)品 086
A B產(chǎn)品組合：讓客戶群變大 087
Chapter 5
團(tuán)隊(duì)管理：營(yíng)業(yè)廳持續(xù)盈利的根基
19 營(yíng)業(yè)廳團(tuán)隊(duì)成員角色定位 092
店長(zhǎng)：協(xié)調(diào)者、凝聚者、推進(jìn)者、培訓(xùn)者 092
營(yíng)業(yè)員：實(shí)干者、信息傳遞者、技術(shù)專家 093
庫房人員、收銀員：實(shí)干者 095
20 團(tuán)隊(duì)成立期：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)=牧師 097
成立期的團(tuán)隊(duì)特點(diǎn) 097
分享愿景，宣布團(tuán)隊(duì)的期望 098
點(diǎn)燃員工對(duì)銷售的激情并設(shè)法保持 100
制定好營(yíng)業(yè)廳團(tuán)隊(duì)管理的規(guī)則 101
為團(tuán)隊(duì)成員提供及時(shí)有效的幫助 103
21 團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩期：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)=教師 105
動(dòng)蕩期的團(tuán)隊(duì)特點(diǎn) 105
找準(zhǔn)員工心理沖突的根源，并幫助分析 106
鼓勵(lì)員工參與營(yíng)業(yè)廳的經(jīng)營(yíng)管理 108
建立公平公正的營(yíng)業(yè)廳競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 109
為員工提供更實(shí)際的技能培訓(xùn) 110
建立合理的考核辦法和機(jī)制 112
22 團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定期：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)=蛋糕師 114
穩(wěn)定期的團(tuán)隊(duì)特點(diǎn) 114
教做蛋糕：幫助員工快速成長(zhǎng) 115
分配蛋糕：創(chuàng)造并維持規(guī)范的流程和制度 117
做大蛋糕：迅速提升營(yíng)業(yè)廳業(yè)績(jī)并保持增長(zhǎng) 118
23 團(tuán)隊(duì)高產(chǎn)期：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)=船長(zhǎng) 120
高產(chǎn)期的團(tuán)隊(duì)特點(diǎn) 120
變革：隨時(shí)更新工作方法和流程 121
和團(tuán)隊(duì)成員站在一起 123
通過承諾而非管制追求更好的結(jié)果 124
給團(tuán)隊(duì)成員具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 126
監(jiān)控工作的進(jìn)展 127
肯定個(gè)人的貢獻(xiàn)，慶祝團(tuán)隊(duì)的成就 129
Chapter 6
運(yùn)營(yíng)管理：有制度，有流程，有激勵(lì)
24 有制度：無規(guī)矩不成方圓 132
明確營(yíng)業(yè)廳各崗位職責(zé) 132
營(yíng)業(yè)廳人員儀容儀表制度 133
營(yíng)業(yè)廳人員出勤、外出制度 135
營(yíng)業(yè)廳交接班、排班制度 136
營(yíng)業(yè)廳貨場(chǎng)管理制度 138
營(yíng)業(yè)廳庫存管理制度 139
營(yíng)業(yè)廳收銀管理制度 140
營(yíng)業(yè)廳安全檢查制度 142
工具6：營(yíng)業(yè)員職業(yè)測(cè)評(píng) 143
工具7：銷售員專業(yè)能力測(cè)試范例 147
25 有流程：強(qiáng)化執(zhí)行，完善細(xì)節(jié) 153
營(yíng)業(yè)前的工作流程 153
營(yíng)業(yè)中的工作流程 154
營(yíng)業(yè)后的工作流程 156
26 有激勵(lì)：根據(jù)工作重點(diǎn)，設(shè)定激勵(lì)導(dǎo)向 158
激勵(lì)的基礎(chǔ)：了解員工 158
崗位激勵(lì)：為崗位提供合適的待遇 159
目標(biāo)激勵(lì)：設(shè)立明確適宜的目標(biāo) 161
晉升激勵(lì)：提供合適的舞臺(tái) 162
制度激勵(lì)：制定公平的激勵(lì)機(jī)制 164
精神激勵(lì)：激勵(lì)不僅僅是鈔票 165
小心！這些是激勵(lì)的誤區(qū) 167
工具8：銷售龍虎榜使用說明書 168
工具9：店長(zhǎng)輔導(dǎo)操作手冊(cè) 169
工具10：店員輔導(dǎo)操作手冊(cè) 170
Chapter 7
營(yíng)銷管理：提升人氣，更要提升利潤(rùn)
27 營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷活動(dòng)的目的和原則 172
目的一：提升產(chǎn)品的品牌度 172
目的二：提升店面的知曉率 173
原則：周期性活動(dòng)持續(xù)做 175
28 營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷活動(dòng)常見誤區(qū) 177
有活動(dòng)，無人知 177
體驗(yàn)優(yōu)惠券在門前派發(fā) 178
不了解目標(biāo)顧客，盲目?jī)?yōu)惠 180
只讓利，無營(yíng)銷 181
體驗(yàn)活動(dòng)的服務(wù)不到位 182
29 營(yíng)銷活動(dòng)的前期調(diào)研 185
市場(chǎng)狀況調(diào)研 185
營(yíng)業(yè)廳狀況調(diào)研 186
調(diào)研分析 188
工具11：P-E匹配模型 190
30 營(yíng)銷活動(dòng)的方案制定 191
確定營(yíng)銷主題 191
確定銷售政策 192
確定目標(biāo)客戶 194
確定營(yíng)銷時(shí)間 195
營(yíng)銷主題口號(hào) 197
31 營(yíng)銷活動(dòng)的陳列布置 199
宣傳物料和禮品的準(zhǔn)備 199
營(yíng)業(yè)廳布置 200
32 營(yíng)銷活動(dòng)的后臺(tái)支撐 202
銷售工具準(zhǔn)備 202
目標(biāo)客戶信息收集 203
短信、外呼模板準(zhǔn)備 205
營(yíng)銷語的撰寫 206
銷售人員培訓(xùn) 208
33 營(yíng)銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行 210
市場(chǎng)預(yù)熱 210
現(xiàn)場(chǎng)人員分工 211
主持、喊麥的技巧 213
客戶攔截技巧 214
現(xiàn)場(chǎng)客戶引導(dǎo) 215
客戶銷售清單和禮品發(fā)放登記 217
后臺(tái)物資管理 218
營(yíng)銷方案調(diào)整 219
二次營(yíng)銷 221
工具12：客戶銷售清單表 222
工具13：禮品發(fā)放登記表 223
工具14：短信、外呼模板 223
工具15：一句話營(yíng)銷語 223
34 營(yíng)銷活動(dòng)的總結(jié)分析 225
組織討論 225
數(shù)據(jù)分析 226
Chapter 8
陳列和服務(wù)管理：利潤(rùn)增長(zhǎng)的最后一公里
35 營(yíng)業(yè)廳陳列布局：銷售為首，體驗(yàn)為主 230
目的：促使客戶駐足、進(jìn)廳、停留、買單 230
營(yíng)業(yè)廳布局的八大原則 231
氣氛營(yíng)造 233
櫥窗展示與陳列 234
專區(qū)的陳列 236
禮品和堆頭的擺放 237
最好的布局源于良好的現(xiàn)場(chǎng)管理 239
工具16：門面整體布局與設(shè)計(jì) 240
工具17：客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)技巧 241
工具18：業(yè)務(wù)受理區(qū)設(shè)計(jì)技巧 242
工具19：體驗(yàn)區(qū)布局與設(shè)計(jì)技巧 242
工具20：增值業(yè)務(wù)區(qū)設(shè)計(jì)技巧 243
工具21：自助服務(wù)區(qū)設(shè)計(jì)技巧 244
工具22：終端銷售區(qū)陳列與設(shè)計(jì)技巧 244
工具23：柜臺(tái)布置與陳列技巧 245
工具24：開放式體驗(yàn)臺(tái)布局技巧 245
工具25：中島體驗(yàn)臺(tái)陳列與設(shè)計(jì)技巧 246
36 服務(wù)管理：讓顧客得到超值體驗(yàn) 247
營(yíng)業(yè)員儀容要求和訓(xùn)練 247
營(yíng)業(yè)員儀表要求和訓(xùn)練 248
服務(wù)狀態(tài)：專業(yè)，更要職業(yè) 250
服務(wù)環(huán)境：干凈，明亮 251
服務(wù)語言：語言，語調(diào)，語氣 253
服務(wù)行為：站，坐，行，蹲 254
工具26：服務(wù)規(guī)范觸點(diǎn)管理表 256
工具27：服務(wù)即時(shí)評(píng)價(jià)表 256
工具28：微笑訓(xùn)練法 257
工具29：服務(wù)手勢(shì)訓(xùn)練 257
工具30：形體訓(xùn)練法 257
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