張永婷編著的《避免營銷中的低級錯誤》不是簡單的糾正錯誤的營銷手冊，而是采用生動詳實(shí)的故事及案例，拋磚引玉，深入淺出地分析了目前營銷人員在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到的具體問題，剖析了營銷人員在營銷過程中易犯的低級錯誤，諸如：營銷心態(tài)錯誤、營銷策略偏差、說服溝通有誤、忽略營銷細(xì)節(jié)、缺乏穩(wěn)定客戶、電話營銷錯誤、網(wǎng)絡(luò)營銷錯誤、售后服務(wù)不周。通過研讀《避免營銷中的低級錯誤》，你就可以對營銷中所犯的錯誤有較深刻的認(rèn)識，獲得成功的力量和克服困難的勇氣與智慧，掌握避免低級錯誤的方法，并將頭腦中的感性認(rèn)識理性化，最終轉(zhuǎn)化成自己的營銷經(jīng)驗(yàn)和技巧。
本書深入淺出，解剖故事或案例；研讀體會，化成經(jīng)驗(yàn)和技巧。張永婷編著的《避免營銷中的低級錯誤》能為渴望全面掌握營銷知識和技巧、渴望在營銷工作中取得輝煌業(yè)績的人士助一臂之力，使其擺脫錯誤陷阱，在這個營銷為王的時代脫穎而出，演繹營銷神話！
第一章 營銷心態(tài)錯誤 害怕被客戶拒絕 缺乏自信，難以成功 不能堅(jiān)持則前功盡棄 畏懼困難，害怕挑戰(zhàn) 缺乏團(tuán)隊(duì)合作意識 只重理論，忽視實(shí)踐 不善于自我調(diào)節(jié)情緒 小訂單不愿做，大訂單拿不來 因過去的成功而驕傲自滿 缺乏進(jìn)取之心，不夠積極主動 陷入思維定式，觀念受到局限第二章 營銷策略偏差 營銷目標(biāo)不明確 不做營銷計(jì)劃 品牌意識不強(qiáng) 缺乏開拓精神 刻意模仿 報(bào)價不合理 只求眼前業(yè)績 忽略環(huán)境因素 對競爭對手又怕又恨 產(chǎn)品情感寓意不突出第三章 溝通存在障礙 不給客戶說話的機(jī)會 使用術(shù)語讓客戶聽不懂 過分地夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 陷入價格爭議的旋渦中 死纏爛打搞營銷 聽不出客戶的弦外之音 無意中傷害了客戶自尊 不懂贊美客戶的重要性 不會主動向客戶提問 忽略開場白的作用第四章 忽略營銷細(xì)節(jié) 不注重個人形象 對產(chǎn)品知識缺乏了解 不會合理安排時間 不注意最佳約見時間 接近客戶時不注意細(xì)節(jié) 無法確定誰是成交決策者 過分熱情讓客戶不舒服 不善于察言觀色 在營銷中不會營銷自己 不注意保守商業(yè)秘密第五章 缺乏穩(wěn)定客戶 開發(fā)新客戶力度不足 客戶資源嚴(yán)重流失 不善于建立客戶關(guān)系 不善于維護(hù)客戶關(guān)系 忽略客戶的滿意度與忠誠度 不懂區(qū)分對待不同的客戶 忽視小客戶，丟掉大生意第六章 電話營銷錯誤 電話營銷前準(zhǔn)備不足 與客戶初步溝通時缺乏信心 不善于探詢客戶需求 沒能與客戶保持長期關(guān)系 忽視電話協(xié)議后的跟進(jìn)工作 不注重自己在電話中的感染力 電話營銷中不分對象 不習(xí)慣贊美對方 缺乏提問能力 缺乏傾聽技巧第七章 網(wǎng)絡(luò)營銷錯誤 網(wǎng)絡(luò)營銷準(zhǔn)備工作不足 認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷易如反掌 認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷就是網(wǎng)址推廣 盲目跟風(fēng)，忽視最佳模式 迷信搜索引擎優(yōu)化 陷入關(guān)鍵詞設(shè)計(jì)誤區(qū) 不掌握溝通中的語言技巧第八章 售后服務(wù)不周 不懂利用售后服務(wù)維系關(guān)系 把售后當(dāng)做營銷工作的結(jié)束 無視、抗拒客戶對產(chǎn)品的投訴 缺少有效的售后服務(wù)管理機(jī)制 不能妥善處理索賠問題 沒有正確對待客戶的抱怨
第一章 營銷心態(tài)錯誤營銷人員的營銷心態(tài)，直接決定著營銷行為的成功與否。事實(shí)上，只有抱著積極樂觀的營銷心態(tài)，才能克服所有擋在前面的困難及障礙，并最終體會到成功的喜悅。害怕被客戶拒絕營銷是一項(xiàng)艱辛的工作，稍有不慎，便會遭遇失敗。當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品并不感興趣或是不喜歡你時，訂單是不容易拿到手的。因此，不要認(rèn)為只要客戶接受你的拜訪，就會接受你和你的產(chǎn)品，大多數(shù)情況是，在你費(fèi)盡口舌之后，得到的結(jié)果卻是“我要考慮考慮”或?qū)⒛阒苯訏叩爻鲩T。與客戶完成一筆訂單交易往往是一個長期的過程，客戶也許會在當(dāng)時答應(yīng)購買你的產(chǎn)品，之后卻又反悔推掉，或者中途與別人合作，拒絕了你的生意等，這些情況都是營銷過程中的常見現(xiàn)象。因此，作為營銷人員，不要害怕被客戶拒絕。曉琳是一家餐具公司的營銷人員，她剛進(jìn)入營銷行業(yè)時，也曾遭到過不少的挫折和困難。有一天，曉琳到一家飯店拜訪一位老板，那位老板正埋頭工作。當(dāng)曉琳做過自我介紹并且說明來意后，他一副不耐煩的樣子，揮揮手說：“營銷餐具，我不需要！”曉琳覺得自尊心受到了嚴(yán)重的傷害。從那時起，曉琳對營銷充滿了恐懼。她每次出門拜訪前，都在心里不停地嘀咕著：“希望這次我不會被拒絕�！薄叭绻贿@位客戶拒絕，我該怎么辦？”“已經(jīng)被拒絕一次了，這次要是再不成功……”由于曉琳過于擔(dān)心被客戶拒絕，使得她常常不能做好充分的準(zhǔn)備工作，滿腦子都是客戶沖她大嚷“我不需要！請走開！”的場景。在如此的心驚膽戰(zhàn)中，曉琳哪兒還有勇氣去敲客戶的門呢？像曉琳一樣害怕被客戶拒絕的營銷人員并不少，有句話叫“一朝被蛇咬，十年怕井繩”。由于一次被客戶拒絕，使得全部的信心和勇氣都消失殆盡，以為日后必有更多的拒絕要面臨。沒有出發(fā)就先被自己嚇倒，用這樣的心態(tài)面對營銷工作，自然難以獲得良好的業(yè)績。無論做什么事情，要想有所收獲，就必須勇敢，敢于面對失敗。如果你因?yàn)楹ε驴蛻舻木芙^，而為自己找借口逃避，那么你永遠(yuǎn)都不可能超越自己。被客戶拒絕一次就一蹶不振，這樣脆弱的心態(tài)連工作都進(jìn)行不了，又談何營銷業(yè)績呢？營銷的工作并不是輕松的，并非輕而易舉地就可完成。那些有 “世界上最偉大的營銷人員”之稱的營銷高手們無不擁有無數(shù)次被客戶拒絕的經(jīng)歷：美國最出色的營銷人員喬·吉拉德，曾經(jīng)在與一位客戶保持了三年多的聯(lián)系之后才獲得訂單，而這位最初對喬·吉拉德嚴(yán)詞拒絕的客戶竟然為他帶來了三十多位客戶。被稱為營銷之神的日本營銷人員原一平，在拜訪一位客戶時，曾經(jīng)到客戶家中二十余次而被拒絕進(jìn)入家門也曾經(jīng)在一天之內(nèi)連續(xù)訪問了十位客戶但都遭到了拒絕。全球第一金牌營銷人員雷德曼曾經(jīng)說過這樣一句話： “營銷，是從被拒絕時開始的�！奔热贿B營銷高手都不可避免地會遭到客戶拒絕，那么，對剛涉人營銷領(lǐng)域的初級營銷人員來說，拒絕便更是常見的事。面對客戶的拒絕，你不應(yīng)該把全部的擔(dān)憂都放在它所帶來的后果上，應(yīng)該想辦法轉(zhuǎn)變客戶堅(jiān)決拒絕的態(tài)度。首先，你要弄清楚客戶拒絕的原因：是不是沒有找準(zhǔn)客戶？如果客戶沒有購買需求，那么剛開始為什么要選擇他們，以后該如何避免找錯客戶？如果客戶有購買需求，但暫時不需要你的商品，這類客戶是否要繼續(xù)跟蹤，直到購買時機(jī)？是不是商品介紹不夠?qū)I(yè)？是不是沒有找對對方的真正決策人等。你可以將所遭遇到的拒絕加以匯集整理，深究客戶心理上的抗拒原因并以此作為參考，這樣以后就能坦然面對被拒絕或者采用相應(yīng)對策避免被拒絕了。找到了客戶拒絕的原因，了解了自己和客戶雙方的心理后，這時就要運(yùn)用巧妙的策略使客戶的拒絕轉(zhuǎn)為成交。 第一，重復(fù)足夠的遍數(shù)就能征服客戶調(diào)查顯示：有80％的購買決定是在第五次拜訪之后做出的，而 80％的營銷人員在拜訪客戶未達(dá)到五次時就放棄了。 P1-3
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