第3章精彩開(kāi)場(chǎng)，好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半
　　好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半
　　要想有效地吸引客戶(hù)的注意力，在面對(duì)面的推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)中，說(shuō)好第一句話(huà)是十分重要的。開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定一次推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)的成敗。換言之，好的開(kāi)場(chǎng)白就是推銷(xiāo)成功的一半。大部分客戶(hù)在聽(tīng)銷(xiāo)售人員說(shuō)第一句話(huà)的時(shí)候要比聽(tīng)后面的話(huà)認(rèn)真得多，聽(tīng)完第一句話(huà)，很多客戶(hù)就自覺(jué)或不自覺(jué)地決定了是盡快打發(fā)銷(xiāo)售人員上路還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。因此，銷(xiāo)售人員要說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白，才能迅速抓住客戶(hù)的注意力，并保證推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)順利進(jìn)行下去。
　　下面是一個(gè)推銷(xiāo)員的客戶(hù)拜訪(fǎng)開(kāi)場(chǎng)白。
　　推銷(xiāo)員Ａ如約來(lái)到客戶(hù)辦公室。開(kāi)場(chǎng)：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來(lái)接待我，真是非常感謝啊！”（感謝客戶(hù)）
　　“陳總，辦公室裝修得雖然簡(jiǎn)潔卻很有品位，可以想象到您應(yīng)該是個(gè)做事很干練的人！”（贊美客戶(hù)）
　　“這是我的名片，請(qǐng)您多多指教！”（第一次見(jiàn)面，以交換名片自我介紹）
　　“陳總以前接觸過(guò)我們公司嗎？”（停頓片刻，讓客戶(hù)回想或回答，給客戶(hù)留時(shí)間）
　　“我們公司是國(guó)內(nèi)最大的為客戶(hù)提供個(gè)性化辦公方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)空間，同時(shí)也關(guān)注如何節(jié)省管理成本。考慮到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)注如何最合理配置您的辦公設(shè)備，節(jié)省成本。所以，今天來(lái)與您簡(jiǎn)單交流一下，看有沒(méi)有我們公司能協(xié)助的。”（介紹此次來(lái)的目的，突出客戶(hù)的利益）
　　“貴公司目前正在使用哪個(gè)品牌的辦公設(shè)備？”（問(wèn)題結(jié)束，讓客戶(hù)開(kāi)口）
　　陳總面帶微笑非常詳細(xì)地和該推銷(xiāo)員談起來(lái)。
　　從這個(gè)例子可以看出，開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意力，引起客戶(hù)的興趣，使客戶(hù)樂(lè)于與我們繼續(xù)交談下去。該案例的主人公，就是通過(guò)很好的開(kāi)場(chǎng)白吸引了客戶(hù)，有了個(gè)漂亮的開(kāi)門(mén)紅，從而向促成銷(xiāo)售邁進(jìn)了一步。
　　那么，如何才能通過(guò)短短幾句話(huà)成功吸引客戶(hù)的注意力呢？有以下幾種常用的技巧。
　�。保�提及客戶(hù)現(xiàn)在可能最關(guān)心的問(wèn)題
　　例如：“聽(tīng)您的朋友提起，您現(xiàn)在最頭疼的是廢品率很高，通過(guò)調(diào)整了生產(chǎn)流水線(xiàn)，這個(gè)問(wèn)題還沒(méi)有從根本上改善……”
　�。玻�談到客戶(hù)熟悉的第三方
　　例如：“您的朋友王先生介紹我與您聯(lián)系的，說(shuō)您近期想添幾臺(tái)電腦……”
　�。常�贊美對(duì)方
　　例如：“他們說(shuō)您是這方面的專(zhuān)家，所以也想和您交流一下……”
　　當(dāng)然贊美要恰如其分，過(guò)分的夸獎(jiǎng)會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生反感。
　�。矗�提起他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
　　例如：“我們剛剛和甲公司有過(guò)合作，他們認(rèn)為……”
　　客戶(hù)聽(tīng)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就會(huì)把注意力集中到你要講的內(nèi)容里。
　　５．引起他對(duì)某件事情的共鳴（原則上是客戶(hù)也認(rèn)同這一觀點(diǎn)）
　　例如：“很多人認(rèn)為面對(duì)面拜訪(fǎng)客戶(hù)是一種最有效的銷(xiāo)售方式，不知道您是怎么看的……”
　　這種方法的要點(diǎn)在于在拜訪(fǎng)前了解客戶(hù)的工作。
　　６．用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶(hù)的興趣和注意力
　　例如：“通過(guò)增加這個(gè)設(shè)備，可以使您的企業(yè)提升50％的生產(chǎn)效率……”
　　“我知道貴企業(yè)現(xiàn)在的廢品率比較高，如果有一種方法使企業(yè)的廢品率降低一半的話(huà)，您是否有興趣了解？”
　�。罚�有時(shí)效的話(huà)語(yǔ)
　　例如：“我覺(jué)得這個(gè)活動(dòng)能給您節(jié)省很多話(huà)費(fèi)，但這次優(yōu)惠活動(dòng)截止到12月31日，所以應(yīng)該讓您知道……”
　　這種時(shí)間的限制會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生緊迫感。
　　上面這幾種表達(dá)方法可交叉使用，重要的是要根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況做出合適的選擇。當(dāng)然，我們?cè)谂c客戶(hù)交談的時(shí)候，一定要以積極開(kāi)朗的語(yǔ)氣對(duì)客戶(hù)表達(dá)與問(wèn)候。
　　經(jīng)常會(huì)有這種情況，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)會(huì)面時(shí)，剛開(kāi)始的氣氛很好，可過(guò)了一會(huì)兒，就不知道該和客戶(hù)談什么了，或者是整個(gè)過(guò)程只是銷(xiāo)售人員一個(gè)人在發(fā)表演說(shuō)。一定要記住，為了使客戶(hù)開(kāi)口講話(huà)，一定要以問(wèn)題結(jié)束你的開(kāi)場(chǎng)白。否則，會(huì)使拜訪(fǎng)陷入暫時(shí)的僵局。